今天下午，突然接到一位咨詢老客戶的微信：

他問我：“劉老師，您好像是XX烤肉股東吧？您們那個烤肉做這么多門店，我們要學習”？

我回答：“我是聯合創始人”！

他又問：“聯合創始人和股東有啥區別”？

我答曰：股東可能只投資，而不用參與公司經營決策！創始人會參與公司新項目的定位、新項目產品規劃、新項目價格體系設計、新項目盈利模式商業模式設計，參與公司早期的日常經營管理工作等等！

他說：哎呀，那正好，我正準備和幾個朋友做一個火鍋項目，您給我支援一點餐飲店運營管理體系的干貨撒！(要的是門店運營管理體系、而且是干貨！)

我說：餐飲行業的門店運營是后端了；關鍵在于前面的市場定位和客戶定位；即：您想鎖定怎樣的客戶群體？這些客戶群體的關注點是什么？您使用什么內容來解決這些關注點？

他回答到：火鍋店基礎運營管理學會了，我一定會去識別定位和客戶需求，再反過來完善創新設計我的運營管理！

通過上述這段對話，我們基本可以感覺到這哥們對于消費行業的經營還沒有入行！

對于像這哥們這類餐飲新項目，是可以暫時不用去思考未來門店如何運營，一個門店的運營，找一個有3年連鎖餐飲門店管理的店長就基本清楚了！

當前，他最核心需要思考的事情是：

• 我賣什么？我賣的產品和別人的差異化在哪里？
• 我賣給誰？他們關注的是什么？他們一般最喜歡去哪里做消費？
• 我準備使用什么界面來賣我的產品？他們最容易接受的價格是多少，我的定價是多少？
• 我在他們消費前想讓他們看見什么？消費中給他們制造什么驚喜？在他們消費后讓他們記住什么、談論點什么？

基于上述邏輯，我們來看幾個案例：

案例1，奈雪的茶

• 賣什么：賣茶飲品，賣的是應季水果和品牌優質茶、鮮奶調配而成的茶飲品；不是常規的紅茶、綠茶等標準茶！調制沒有使用常規的糖漿、奶精！
• 賣給誰：賣給年輕消費群體，而且是以女性年輕為主的年輕消費群體；
• 他們喜歡去哪里消費：女性年輕消費群體喜歡逛商場，喜歡在場景漂亮的地方消費；
• 他們關注點和喜歡什么：他們喜歡對場景、對商品實施拍照，喜歡發朋友圈、并獲得點贊和留言！喜歡通過這種類似方式來表達欲望！
• 奈雪的茶使用什么界面來賣茶：有質感的時尚裝修，場景溫馨，燈光柔和，有格調，拍照有點像在攝影棚的商場店面；
• 茶產品單銷定價：基于上述差異化的優質產品和界面，定價在50-80元人均單銷符合所定位的年輕白骨精的消費能力；

案例2，晨光文具

• 賣什么：賣的是創意類文具，重點是創意，不是文具！比如，開發當前超熱卡通系列文具、開發超級明星系列文具、開發孔廟祈福筆、開發各類考試筆等等
• 賣給誰：賣給中小學生，特別是由女生為消費引領者；
• 他們喜歡在哪里購買文具：他們喜歡經常在學校四周的文創店逛逛，尋找新奇特的文創類商品來展示她們的不一樣！
• 他們的關注點和喜歡什么：由于家長對玩具的限制，所以購買他們喜歡的創意文具是他們合法的玩具消費！
• 使用什么場景銷售：在學校就近開設晨光文具專賣店，按照文創系列擺放卡通文具、超級明星文具、孔廟祈福筆、各類考試筆等等！

案例3，重慶金媽家烤肉

• 賣什么：賣融合型烤肉，以西班牙伊比利亞純種黑豬肉的烤五花為明星菜品，引導周邊牛肉、雞副鴨副產品的綜合式、融合型烤肉！產品類似韓國烤肉！
• 賣給誰：賣給20-35歲的年輕消費群體；
• 他們喜歡去哪里消費：年輕消費群體喜歡逛商場、在商場消費；
• 他們關注點是什么：20-34歲這類年輕消費群體，他們對餐飲的關注點是7個字“好吃、不貴、有調性”！即你家的產品口味好、價格不貴、裝修界面有調性，最好要有適合拍照的特殊門頭或場景！
• 他們可接受價位和定價是多少：市調顯示，年輕消費群體對烤肉產品心中有一個就基本單銷預期，即：韓國烤肉80-120元/人、日式燒肉120-180元/人；金媽家基于自身理念即為消費客戶提供最具性價比的融合烤肉，所以將人均設計在85元/人，實際在84.8元/人！而在大眾點評上被消費者評價最多的也是覺得口味不錯、性價比高！
• 使用什么界面來賣烤肉：在商場中使用冷光源、有質感的裝修界面；

綜合上述看，一個全新項目，首先思考的就是市場客戶定位，基于定位市場客戶的關注點來策劃產品和交付場景、交付方式(盈利模式)等！而運營，雖然重要，但可以適當的往后放！