論KD醫藥有限公司銷售人員特點——伍略顧問觀點

KD醫藥有限公司經營產品的性質屬于高新科技醫藥產品，因而公司所具備的員工絕大多數都是知識型、專業型人才。公司對外銷售的產品絕大多數是自主研發，具有很高的科技含量，因而普通銷售人員除了具備一般的營銷知識外，也必須適當的掌握有關醫藥學方面的專業知識。所以，KD醫藥公司銷售人員主要有以下六大特點：

1 銷售人員屬于知識型人才。作為一名合格的KD制藥公司的銷售人員，除了必須具備良好的溝通能力與豐富的營銷知識，由于其作為醫藥企業的銷售人員的特殊性，還必須掌握一定的醫藥學知識。其必須通過所掌握的知識來對企業所需銷售的產品進行分析，掌握該產品的使用方法、成分、名稱、賣點等等信息。此外，還需要將所需銷售的產品與同類產品進行對比，找出區別于同類產品的優勢與特點，進而為其成功營銷打下堅實的基礎。

2 表達、講授能力高。對于從事醫藥銷售的工作人員而言，藥品的銷售不僅僅是產品的銷售，而藥品的特殊性則決定了銷售人員必須具備一定的醫藥學知識，對銷售的產品療效、使用方法等各方面的信息進行熟悉，進而對客戶詳細講解產品的使用與療效。在此過程中，銷售人員必須將產品的各個方面詳細表達清楚，并讓客戶在最短的時間內認識產品，最終發生使用行為。當客戶使用產品后，銷售人員還要對客戶進行產品使用培訓，這些過程都離不開較強的講授能力與表達能力。

3 不斷地學習能力。為了滿足客戶的不同需求和喜好，作為銷售人員不但要學好專業知識和營銷技巧，還要投其所好，學習客戶感興趣的領域相關知識，這樣才會與客戶有更多的溝通機會與交流內容，從而拉近與客戶的距離，達到銷售的目的。

4 開拓市場的能力。藥品在醫院或藥店銷售前必須先開戶，未開戶不能銷售。目前有部分的市場尚待開發，醫院開戶需要與醫院的高層領導打交道，這就需要銷售人員具有一定的公關能力、市場開拓能力。

5 要有抗壓能力。醫藥銷售人員不但要面對來自內部要求任務不斷增長的壓力，還要面對客戶的拒絕和閉門羹，所以要有很好的抗壓能力。

6 人才流動對企業產生很大影響。醫藥企業產品的研發、生產、銷售整個過程都需要專業性較強的人才，因而企業在引進人才后，會花費大量的時間與金錢投入到銷售人員的培訓中，新代表需要較長時間才能熟悉市場熟悉客戶。所以，醫藥企業里營銷人員的頻繁流動會給市場銷售工作帶來較大的影響。