1 制空權(quán)的搶奪

現(xiàn)代企業(yè)在推廣快速消費品時會使用到電視廣告，但是一個關(guān)鍵的問題是你在用，競爭對手可能也在用，尤其是直接競爭對手可能還更強大。這個時候制空權(quán)的搶奪就成了關(guān)鍵。怎樣使產(chǎn)品廣告到達消費者的記憶里?怎樣讓消費者建立對公司產(chǎn)品一個清晰的印象?除了廣告的準確定位外，更多是從廣告的投放策略方面來分析。在廣告投放地點上，應(yīng)堅持的是在重點地區(qū)進行，前期盡量避免在競爭對手占絕對份額的市場見面。這些重點地區(qū)往往是經(jīng)濟基礎(chǔ)好，公司已有一定知名度。在資金高效經(jīng)濟運作的前提下， 圍繞著地級市、省會城市的周邊做足文章，在周邊縣市知名度、 美譽度上來后在向中心城市發(fā)展。另外，廣告的投放時機上，堅持和鋪貨、促銷同時開展，或者是廣告穿插著投放。以廣告促銷售，以鋪貨檢驗廣告效果。這個 時期的主要工作是充分利用廣告資源，擴大市場覆蓋率，完成上市鋪貨任務(wù)。 

2 在制空權(quán)的保證下，要做好地面的工作

2.1 首先制作氛圍。在終端一切都可以讓消費者看得到的地方都是營造氛圍的地方，當然前提是取得老板的同意。 

2.2 其次要綜合利用各種資源，比如圍裙、粘貼畫、條幅、燈籠等。試想一下，如果店招是公司制作的并印有公司產(chǎn)品字樣的，櫥窗下是精美的包裝紙，當然也是公司的宣傳畫，門 框上是精美的條幅，店里收銀臺后掛有公司產(chǎn)品印樣的日歷，柜臺里公司的產(chǎn)品占據(jù)較好的排面，這樣下來經(jīng)過包裝，這種整體的宣傳輻射效果，以及對競爭對手的壓制作用是十分明顯的。實踐證明， 銷量的絕大部分的比重都被這些店占據(jù)了。  

2.3 最后要挖掘各種終端市場?？焖傧M品因為價格較低，人們注重快捷方便性，所以要挖掘傳統(tǒng)外的渠道，開辟競爭 的第二戰(zhàn)場， 比如保健品既可在醫(yī)院、藥店里銷售，也可在副食店、超市里出現(xiàn)?，F(xiàn)代營銷中，傳統(tǒng)的渠道嚴格劃分產(chǎn)品區(qū)域的歷史已經(jīng)不存在了，取而代之的是渠道的模糊化。 

3 市場的鞏固階段

3.1 渠道鞏固與發(fā)展階段的推廣政策

在快速消費品渠道鞏固與發(fā)展階段，企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)被認知，市場需求開始顯現(xiàn)并迅速擴大，消費者的購買開始關(guān)注品牌。此時的渠道推廣重點應(yīng)該是告知產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，加強品牌告知。應(yīng)該把地面媒體的傳播方式與其他媒體統(tǒng)一起來，以大力拓展分銷網(wǎng)絡(luò)。穩(wěn)固已有的經(jīng)銷商，刺激其進貨并鼓勵其 提高產(chǎn)品銷量，提高渠道網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的信心。主要 推廣策略體現(xiàn)為初步樹立企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象 ， 明確告知企業(yè) 產(chǎn)品的概念、特點和品牌概念信息，用品牌的獨特點迅速將企業(yè)品牌與其他品牌區(qū)別。著重強調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市 場價值能夠給經(jīng)銷商帶來的利益， 同時加大企業(yè)促銷政策的宣 傳力度，大力宣傳企業(yè)對渠道網(wǎng)絡(luò)成員優(yōu)惠而靈活的促銷政 策。 如各種形式的價格折讓、折扣， 免費使用( 品嘗) ， 終端助銷，推廣補貼，人員支持，管理培訓等； 配合各級經(jīng)銷商開展形式不的推廣宣傳和渠道關(guān)系維護。 為了增強渠道網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營 信心可以通過權(quán)威媒體刊登專題廣告軟文，強化企業(yè)與產(chǎn)品的正面宣傳效果。同時通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)完善管理和專業(yè)培訓等提升品牌形象，建立品牌知名度。 

3.2 渠道維護與穩(wěn)定階段的推廣政策

在快速消費品渠道維護與穩(wěn)定階段，企業(yè)產(chǎn)品的個性化特征已經(jīng)凸現(xiàn)出來，品牌的重要性與企業(yè)產(chǎn)品的個性利益已經(jīng)達到融合。此時渠道推廣的目的主要是圍繞產(chǎn)品的個性化。實現(xiàn)推廣層次化，使市場建設(shè)更加穩(wěn)固，使產(chǎn)品在渠道市場上取得更大的利潤。在此階段渠道推廣的作用在于調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加強渠道掌控力，鞏固維持廠商的戰(zhàn)略合作關(guān)系。主要推廣策略體現(xiàn)為著重強調(diào)企業(yè)在資金管理，人力資源等方面的實力和良好的信譽以及給經(jīng)銷商帶來的產(chǎn)品利益之外的附加價值 和延伸價值，給經(jīng)銷商提供長久盈利率的保障和盈利能力的培養(yǎng)。通過配合終端零售商的促銷，生動化展示和全方位的媒體 推廣來樹立企業(yè)品牌形象，強化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠的文化理念。通過形式多樣靈活的公關(guān)推廣與形象展示來鞏固渠道網(wǎng)絡(luò)成員的合作信心?？傊赖耐茝V政策是多種多樣的，組合型推廣策略是包括產(chǎn)品政策，人員管理，公關(guān)活動等多種形式的綜合利用。在運用時一定要結(jié)合渠道建設(shè)的階段性和競爭狀況有選擇地加以實施。