1 企業資源分析  徐福記是由來臺灣的徐氏兄弟——曾分別在臺灣經營徐福記食品,徐福記食品、安可食品、巧比食品等知名品牌,被譽為“二十年金字招牌”。于1992年在中國廣東省東莞市注冊創立東莞徐福記食品有限公司。憑借16年(1976-1992)成功的市場銷售經驗，開拓新局，快速獲得成長擴展。1997年徐福記與新加坡匯亞集團（TRANSPAC）海外投資基金共同合資，為集團帶來嶄新思維及理念，共同成立BVI徐福記國際集團，并注冊成立東莞徐記食品有限公司，專事經營徐福記品牌在中國糖果領域的永續發展。2000年，徐福記正式涉足現代渠道的經營管理。為集團在中國零售市場的大步拓展，扎下厚實的根基。2006年徐福記在中國擁有56家銷售分公司，超過13000個直接管控的終端零售點,成為中國最大的糖果品牌企業之一。企業現有糖果種類有:徐福記棉花糖，徐福記酥心糖，徐福記什錦糖，徐福記橡皮糖，徐福記巧克力糖，徐福記花生糖，徐福記棒棒糖，徐福記奶糖，徐福記榴蓮糖，徐福記咖啡糖……                                                      公司在全國擁有26家銷售分公司，下轄120個業務片區。產品銷售網絡覆蓋全國31個省、市、自治區。終端銷售網點每年以30%的速率成長，包括：跨國連鎖銷售系統；大中型連鎖超市；內、外資零售賣場；量販店；傳統商場；百貨公司等，達到8000余家。另外更滲透進入便利店、士多店、批發市場。其中，主要的大賣場達到1500家以上，一、二級城市的二賣場約6500余家。“徐福記”在暢銷中國的同時也在大力拓展國外市場，先后與世界著名糖果商簽約達成策略連盟，如美國Sunkist公司、英國EBL公司等，產品銷往美國、加拿大、日本、英國等歐洲、北美洲、南美洲、亞洲、中東地區各國家

2 競爭對手分析  在目前的糖果市場上，已形成諸如箭牌、德芙、華納、吉百利、阿爾卑斯、徐福記、金帝、金絲猴、雅客、大白兔、喔喔、馬大姐、韓世、金冠、黎祥等一批強勢品牌，各品牌在各自的細分市場上都占有一定優勢。中國糖果市場呈現國際品牌，本土品牌和眾多中小企業參與競爭的格局。各品牌在激烈市場競爭中開發新產品引導消費，搶占市場精耕細作，呈現出穩健增長態勢。因此，企業面臨眾多強大的競爭對手

3 選擇目標市場：消費群體定位   學生消費群體和白領是占有率較大的消費群體。而家庭主婦則是另一類主要的消費群體。各個年齡段的消費者都將是潛在消費者。糖果是一種全時性的產品，作為常年被評為“中國十大糖果”的徐福記在品牌和質量上絕對是過硬的。產品定位于中高端白領人士熱衷個性消費的人群。事實上，徐福記已經吸引了穩定而龐大的較高消費檔次的年輕消費者。在今年的銷售上，占據老大的地位。品種齊全，產品清晰。更要發掘各類品種的產品個性。糖果的消費者有團購單位和個體消費者兩類，人們消費糖果時，最為看重的是糖果的質量，包裝的精致，高檔，價格適中，花色品種、口味等因素，從某些方面來看，消費者對糖果的需求將會朝禮品化、保健化、品牌化、文化資源化等方面迅速發展。

確定目標市場  徐福記產品的目標市場是以白領為主體的中高端主流消費群體。這類消費群體更關注產品的品質和口味，具備很強的購買力和很高的購買頻次，并且容易形成品牌忠誠。徐福記散裝糖果每500克的零售價在20元左右。這種產品的價格定位策略既能與中高端消費者的需求對接，又能為徐福記產品贏得較大的利潤空間，使徐福記在這個目標市場里越做越強。

4 具體市場定位  徐福記集團現擁有自己的分公司數量達到了80多個，主要依靠自己的銷售公司直接向零售終端銷售產品。同時徐福記也沒有完全放棄經銷商這一資源。據估計徐福記直營的終端賣場數量在華南地區能達到所有賣場數量的80％，而剩余的大賣場則依靠經銷商的力量進行維護。在華北、東北地區經銷商的網絡優勢更加突出，徐福記直營的市場份額占到30％～50％。銷售分公司與經銷商資源的有效利用使徐福記通路拓展速度異常迅速，其銷售額也得到明顯增加，更重要的是讓徐福記在與經銷商的談判中始終處于有利的位置。徐福記的產品銷售市場主要是中國大陸，其余還包括東南亞一些國家和地區，其中，中國大陸市場收入占總收入的90%以上。在強大的市場競爭下，企業應繼續沿用產品分銷的手段上主要采取了連鎖銷售的方式，和一些大的其他產品企業非食品企業建立戰略聯盟關系，切實把握消費者的動態。憑借口碑,向外地由北至南的宣傳產品,宣傳徐福記,家家喜慶共選徐福記，選取北京，上海，深圳為目標城市，宣傳奇特的口味和健康安全的品種以吸引愛新奇的年輕人和追求健康的成功人士，同時宣傳品牌文化。贊助一些中國傳統類似節目如茶話會等，投資一部圍繞月餅姻緣牽線的節目。目的宣傳中國產品的獨特品味，讓消費者體會其中樂趣。

5 產品定位策略  徐福記與主要競爭對手大白兔、阿爾卑斯、金絲猴、喔喔等品牌相比，采用的是完全差異化的競爭策略，主要表現在以下三個方面：第一是在品牌傳播方面，同類競爭品牌主要是通過傳統的電視、主流媒體的品牌傳播建立和提升品牌；而徐福記主要是通過在銷售終端的傳播建立和提升品牌。   第二是在銷售通路方面，同類競爭品牌主要是通過各級代理商分銷產品；而徐福記主要是通過自己的銷售公司和直營終端銷售產品。第三是在產品規劃方面，同類競爭品牌主要是以各種規格包裝產品的銷售為主，散裝產品為輔；而徐福記是以散裝產品的銷售為主，包裝產品的銷售為輔。