1 產品策略

安利公司根據在全球成功的經驗，以及中國市場環境的實際，深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭，必將受到更加嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。

安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上，喚醒人們保護生存環境、愛護健康生活的意識。安利一向非常重視保護環境，安利在產品制造上落實環保意識，并熱心參與環保活動。生產的每一項日化產品都具有生物降解性能，清潔劑使用無磷配方，避免污染江河湖泊；表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳，從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物，避免破壞環境；采用再生紙制造包裝紙盒，合理利用資源。安利產品多采用濃縮包裝，包裝可循環使用，減少廢棄物，因而較其它同類產品減少50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設種植園，專門為其生產的營養補充食品提供安全可靠的原材料，在種植園里不使用農藥和化肥。安利還全面停止利用動物進行實驗。安利因在關注保護環境、珍惜天然資源上的努力和貢獻獲得多方的肯定和表彰，包括1989年榮獲聯合國頒發的“環境保護成就獎”；1991年榮獲美國國家野生動物協會頒發的“生態保護成就獎”；1997年榮獲雨林聯盟頒發的“綠色地球獎”。在人類生存環境日夜受到污染的今天，人們對自身安全意識的加強，對“綠色產品”的渴望和需求，無疑是市場定位的最佳切入點。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進行了延伸，加長了紐崔萊品牌的產品線。繼1998年11月在中國推出紐崔萊蛋白質粉之后，安利(中國)五年內在紐崔萊品牌下陸續推出復合維生素C、天然B族維生素、鈣鎂片、天然B胡蘿卜素營養膠囊、小麥胚芽油營養膠囊、果蔬纖維嚼片、深海鮮魚油膠囊、鐵質葉酸片、多種營養片、兒童鈣鎂片、兒童鐵質片、天然B族維生素、復合維生素C、銀杏健憶膠囊等多個產品。然而，接下來的煩惱是—如何讓消費者在10多種產品中不至于感到眼花繚亂、無所適從？事實上，這個問題從2008年紐崔萊旗下的產品達到幾百個時，安利就遇到了“多子多福”的煩惱一“多子必須多福”，否則紐崔萊這個“大家庭”必將為“多子”所拖累，最終導致“多子未必多福”、“多子反而多遭罪”。最終，安利(中國)公司開始正式實施了紐崔萊“營養套餐推薦”的市場策略。紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內容為:進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養套餐”呈現在市場上。

紐崔萊系列產品的“分人群套餐”策略有著諸多優點。同一品牌的系列產品變得更有針對性。從消費者的角度出發，面對琳瑯滿目的產品，多數的消費者其實不會非常了解自己應該選擇什么樣的營養保健食品，而紐崔萊根據不同人群的生理機能特點，挑選出并推薦最適合該人群使用的紐崔萊營養保健食品，這樣，消費者在眾多的產品中很快就可以選擇出適合自己的產品，而且目標消費者會覺得這些產品組合是專門為自己生產的，這樣，“眼花繚亂”的系列產品開始變得“精確制導”。組合型銷售大幅度帶動了系列產品的銷售。從推銷產品的角度來看，“分人群套餐”策略也可稱為“組合型銷售”策略，這種策略是可以幫助增加產品的銷售規模的。通常在推銷產品的開始，很多營銷人員往往會以最適合該人群的某一兩種產品來作為“敲門磚”，但通過這樣的“組合型銷售”，消費者在了解了自身的生理機能特點和看到這個套餐后，原本只準備買某一種產品的，最后卻買走了好多種。規劃產品組合的同時，就是在細分市場、做大市場。從市場細分的角度來看，“分人群套餐”策略其實就是劃分不同的細分市場:顧客眾多，而他們的購買需求又各不相同，將這些顧客劃分為不同的細分市場，就可以更好地為他們服務，滿足他們的需要；而且將產品推銷給越多的細分市場，那產品就被越多的顧客所使用，從而增加產品的銷售。“這不僅僅是四份營養套餐，對于消費者來說，它還起到了引導消費的作用，讓消費者覺得這些產品組合是專門為我量身度造的”，安利(中國)公司紐崔萊高級產品經理廖敏航向記者這樣解釋營養套餐的市場效果，“有些消費者聽說紐崔萊的口碑很好，原本準備買某一種產品的，在看到了這個套餐后，最終卻買回去了四、五種”。這個策略正在成為紐崔萊的又一個神來之筆。

安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司，因此當安利中國于1995年開業時，亦以一貫的直銷方式經營。然而，隨著國際性直銷公司進入中國發展，一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現。為徹底根除傳銷欺詐，中國政府于1998年4月21日頒發《禁止傳銷經營活動的通知》，在全國范圍內禁止一切傳銷經營活動。為尊重國情，配合政府管理，安利中國停止發展業務，并按政府要求轉型經營，對原有經營方式做出了突破傳統的重大調整。安利的轉型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準，成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經營的企業。轉型后的安利中國完全符合中央三部局的各項規定，其經營方式既保留了安利的優勢又符合中國國情。

目前，安利在全國27個省及4個直轄市設立了250多家超市或柜臺式店鋪，直接銷售安利產品，所有商品均明碼標價，直接面向顧客。安利中國亦雇傭營業代表推廣產品，開拓市場，向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切周到的售前售后服務。此外，安利亦通過經銷商進行產品的批發與零售。所有安利消費者既可選擇由安利推銷員送貨上門服務，也可直接通過店鋪購買產品，所付貨價相同。實踐證明，店鋪在安利中國新的經營方式中發揮著越來越重要的作用。三年來，安利不斷擴大店鋪方面的投入，目前安利店鋪的平均面積達550㎡店鋪條件的改善代表著安利服務消費者的熱忱，更體現了公司對營銷人員的傾力支持。同時，通過開展“創建三優店鋪”、“微笑服務”等活動，不斷提高服務水平，充分發揮店鋪的窗口作用。安利公司還積極探索多種營銷方式，尋求與市場的緊密融合。

與絕大多數公司的雇傭推銷員不同，安利的營業代表首先是“安利產品的使用者”，然后才是“安利產品的推銷員”。相當一部分安利的營業代表在成為安利一員之后，陸續把家里的日用品、化妝品、營養保健品等換成了安利的產品，他們推銷產品的動力不僅僅是來自于安利營業代表的物質激勵制度，更來自于與朋友共享好產品的激情和使命。不同的營銷模式，營銷效果也大為不同。在“渠道/終端建設+廣告投放”營銷模式中，一名消費者進入終端，購買率在千分之一到l%之間;而在“店鋪銷售十營業代表”營銷模式中，消費者的購買率在3%-30%之間。這就是營業代表的威力—他/她是集使用者、口碑傳播者、產品介紹者與說服者四位為一體的超級推銷員，而安利公司則擁有9萬名如此威力的超級推銷員。