筆者認(rèn)為，快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員工作的特點(diǎn)如下所述：

1 不確定性

銷售人員工作的不確定性包括工作環(huán)境、工作對(duì)象兩個(gè)方面：

第一，銷售人員的工作環(huán)境是不斷變化的市場(chǎng)，市場(chǎng)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、自然環(huán)境等宏觀環(huán)境，也包括企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶等微觀環(huán)境，對(duì)銷售人員的工作環(huán)境而言，最主要的不確定性來(lái)自于竟?fàn)帉?duì)手策略的變化，這也直接影響銷售人員的策略乃至工作結(jié)果。

第二，銷售人員的工作對(duì)象是客戶，無(wú)論是個(gè)人客戶還是組織客戶，銷售人員接觸的是動(dòng)態(tài)變化性強(qiáng)、富于情感的人。對(duì)于個(gè)人客戶而言不確定性受其年齡、性別、性格、受教育水平等因素影響;對(duì)于組織客戶而言不確定性還要受組織性質(zhì)、規(guī)模、效益等因素影響。工作對(duì)象的不確定性決定了銷售人員工作時(shí)間、地點(diǎn)等具體工作方式的不確定性。

2 獨(dú)立性

由于銷售人員的工作的對(duì)象處于企業(yè)外部，所以銷售人員完成銷售工作的過(guò)程相對(duì)獨(dú)立于企業(yè)其他工作;另一方面，在一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)區(qū)域中，產(chǎn)品銷售整個(gè)過(guò)程的工作絕大多數(shù)甚至全部由負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的銷售人員獨(dú)立完成。

3 自主性

由于銷售人員面臨的是不確定的市場(chǎng)環(huán)境和客戶，為了避免貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，銷售工作過(guò)程中的一些業(yè)務(wù)問(wèn)題是由市場(chǎng)的直接接觸者—銷售人員自主進(jìn)行決策的。

4 不易評(píng)價(jià)性

銷售人員工作的不易評(píng)價(jià)性來(lái)自于兩方面原因:首先，銷售人員的工作過(guò)程的獨(dú)立性使得管理者難于隨時(shí)監(jiān)督，增加了銷售人員工作的評(píng)價(jià)難度;其次，市場(chǎng)環(huán)境、客戶和企業(yè)自身的一些不確定性使得銷售人員工作成果和努力程度不一定成正比。