百事可樂在渠道管理方面主要進行以下幾個成員關系的處理：

1 經銷商

經銷商在百事市場運作的初期發揮了不可替代的作用，且其區域影響力及物流能力是百事搶占一方市場的強有力的后盾。在與經銷商關系處理方面，百事主要采取以下措施：

（1）做出必要的讓步。菲利普·科特勒認為，要激勵中間商出色地完成銷售任務， 生產企業必須從盡力了解各個中間商的不同需要和欲望做起。因而，生產企業必要時可做出一些讓步來滿足中間商的要求，以咨鼓勵。百事對經銷商做出的讓步即與銷量相對應的返利，同時利用百事現有的渠道協助經銷商。

（2）提供優質的產品。百事在產品的數量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足經銷商的要求，為經銷商創造良好的營銷條件。還根據市場需要以及經銷商的要求，經常地、合理地調節生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。

（3）提供進貨折扣和獎金支持。對大批量、批次多的經銷商給予價格折扣或數量折扣等。

（4）積極開展促銷活動。百事的促銷活動是經常性的，且根據不同的情況以及不同的渠道作出相應的調整，促銷所產生的費用由經銷商代墊，由大區作戰單元（General Unit）以折扣的方式返還給經銷商。

（5）提供資金援助。百事對資金不足的經銷商，采取資金融通等措施，幫助經銷商擴大經營， 如給予經銷商較長的付款期限， 給予一定的折扣或代銷辦法上的優惠。

（6）給予經銷商應有的收益。百事本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發來處理經營收益的分配問題， 使產銷雙方都能得到合理的利潤。

2 協作批發系統

協作批發系統送貨商是百事公司在區域市場從眾多獨立經營的且符合百事送貨商標準批發商中挑選出來的，協助百事從事百事產品配送工作的批發商。協作批發系統負責業務人員每天與客戶簽訂訂單的配送，包括傳統渠道，即飲渠道，現代渠道等渠道的配送。協作批發系統在消耗經銷商庫存方面起著舉足輕重的作用，且協作批發系統在進行市場的滲透方面起著重要作用。百事公司在與協作批發系統的關系處理方面主要采取了以下措施：

（1）協作批發系統成員在進貨方面享受與其他非協作批發系統批發商同樣的優惠，在利益分配方面，百事公司以進貨折扣的方式給予協作批發系統與其百事產品銷量對等的返利。

（2）百事公司對每一個協作批發系統成員進行進貨及出貨管理，從而保證貨物的順利流通，同時協作批發系統成員可以利用百事公司的終端通路拓展業務，擴展生意份額。

3 重要客戶

重要客戶（如沃爾瑪、麥德龍等）交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規范，企業可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點是：門檻高，要求高，費用高，結帳周期長，手續繁雜，它掌握著談判籌碼的優勢，處于談判的主動地位。

（1）百事公司在與重要客戶的關系處理中，主要倚靠其強有力的品牌競爭力，以及各種優惠來維護雙方的合作。

（2）百事公司與每一位重要客戶都簽訂了長期合作的協議，雙方根據協議的具體要求來開展階段性的合作。百事公司在重要客戶的支出主要包括陳列費用、堆頭費用以及大宗進貨的折價優惠。

4 現代渠道

現代渠道是相對于傳統渠道而言的，是指大型連鎖商超、專業賣場。進入現代渠道，越來越成為企業渠道改革的一種趨勢，但是由于現代渠道執行的廠家直接供貨和直接向廠家要政策和其“薄利多銷”的經營思路及其巨大的人流量，對于層級分明的傳統經銷商渠道來說，絕對是個不小的沖擊。主要表現就是渠道價格沖擊和經銷商經銷范圍沖擊，這對于傳統渠道來說，絕對是個打擊。在與現代渠道關系處理方面，除了與現代渠道客戶協商在價格方面達成一致之外，還把部分現代渠道客戶分配給經銷商配送，以減少現代渠道的發展對經銷商的沖擊。

5 即飲渠道

即飲渠道包括餐飲、網吧、娛樂場所等。即飲渠道是百事推廣其產品最重要的一個渠道，百事通過投入一定的費用來推廣百事的產品，從而把某一個售點變成百事產品的專賣售點。

（1）即飲渠道是依靠雙方之間簽訂的合同維護的，百事公司會按照合同支付專賣或共賣的費用，而即飲渠道則按照百事公司指定的百事產品進貨渠道進購百事產品。

（2）百事公司對即飲渠道有銷量的要求，銷量越高，百事公司向即飲渠道支付的費用越高，這在刺激即飲渠道積極售賣百事產品方面起著重要作用。

（3）百事公司在與即飲渠道的合作中會投入大量的市場設備，以增強百事的品牌顯現，促進即飲渠道百事產品的銷量。

6 傳統渠道

傳統渠道是百事最為成熟的渠道，即飲渠道、現代渠道的管理方法都是來自于對傳統渠道的管理經驗。

（1）傳統渠道的管理主要以業務人員頻繁的拜訪為主，輔之以百事多年來所總結的一套拜訪工具，包括很多快消企業正在學習的拜訪八步驟，生動化九原則。頻繁的拜訪，周到的服務以及階段性的促銷，使傳統渠道客戶對百事以及百事的產品建立了很高的忠誠度。

（2）百事公司對傳統渠道也會投入一些經費及市場設備，但相對其較少，這主要是因為傳統渠道的單店銷量有限，且傳統渠道對費用的要求不高，對價格的浮動也不敏感。所以百事公司在對傳統渠道的管理方面主要是維護傳統渠道單店所有者與百事公司業務人員合作關系，長期而友好的合作關系對于傳統渠道積極的售賣百事產品起著至關重要的作用。