1 選擇優(yōu)秀的分銷商

渠道成員的選擇是渠道管理的起點，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因為好的中間商及零售商是企業(yè)成功的保證，所以渠道成員的選擇一定要慎重。一般情況下，快速消費品選擇渠道成員應(yīng)堅持以下兩個原則：目標(biāo)市場原則。快速消費品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費者(潛在顧客）為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場（潛在顧客）以及他們的購買習(xí)慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便場合，滿足消費者的需要。傳統(tǒng)上，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷，但臺灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經(jīng)銷外，更在各地漁港通過五金店銷售。因為企業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N的雖是五金材料，但銷售對象是漁民，他們是漁船補給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對漁民來說，也是必需的補給品，通過五金店經(jīng)銷不僅能將產(chǎn)品推銷給漁民，又方便漁民在同時同地一并解決漁船補給品的采購。他們分析了消費者的購買習(xí)慣與購物場所，方便了消費者的購買，所以能大獲全勝。效率原則。 營銷渠道的運行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費用之比。對快速消費品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運行效率低， 成本上升 必然會降低終端價格競爭優(yōu)勢，又或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運行效率的原則。營銷渠道的運行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈”。渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置、信譽、實力（人員素質(zhì)、倉儲、運輸能力、 資金狀況） 等有關(guān)。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從一個“無奶源、無工廠、無市場” 的 “三無” 企業(yè)，僅用! 年多時間， 發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。其成功的選擇渠道成員，對其發(fā)展起了重要作用。蒙牛在渠道成員選擇上采用的原則就是選擇具備一定的實力（資金實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力）、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶.實踐證明， 它的選擇是成功的。綜上所述，經(jīng)營管理水平高、預(yù)期合作程度高、信譽好、實力強的中間商及零售商是企業(yè)的首選。只有這樣，營銷渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度、最低的成本擺到消費者的面前，提高產(chǎn)品的競爭力。

2 渠道成員的激勵

渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對利益的追求， 因此， 對制造商而言，為使整個系統(tǒng)高效運作，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強維系雙方關(guān)系的利益紐帶，針對渠道成員的需求， 持續(xù)提供激勵。對渠道成員的激勵方式分為直接和間接激勵：直接激勵是指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，公司多采用返利的形式獎勵成員的業(yè)績，主要有銷售競賽、等級進(jìn)貨獎勵、定額返利三種形式。間接激勵是指通過幫助渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下一級新客戶， 獲取訂單。中國流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場開發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商，因此，單純依靠他們開發(fā)市場，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的，而對快速消費品來說，鋪貨率是一個關(guān)鍵的營銷效果指標(biāo)，高的市場占有率必須有高的鋪貨率作保證，如果消費者不能方便買到， 即使品牌知名度再高， 銷量的提升也會很困難， 所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員， 協(xié)助他們開發(fā)市場， 擴大銷量， 使銷量的上升成為經(jīng)銷商利潤的源泉， 從而激發(fā)他們的積極性。

3 渠道成員的評價

為確保渠道的高效運轉(zhuǎn)， 制造商應(yīng)定期對渠道成員進(jìn)行績效評價。如果某一渠道成員的績效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵；若渠道成員的績效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績效低的原因，同時考慮可能的補救辦法。如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動適應(yīng)新市場， 不思進(jìn)取， 又或是不能緊跟企業(yè)步伐，缺乏長期合作意愿，制造商應(yīng)對渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整、更換， 以保證整個系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)效率越來越高。需要注意的是，渠道成員的調(diào)整是一項 “傷筋動骨” 的大手術(shù)。

4 加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。我國現(xiàn)有經(jīng)銷商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展人力資源等方面的指導(dǎo)， 所以制造企業(yè)必須加強對他們的培訓(xùn)，提高他們的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴， 在合作中實現(xiàn)雙贏。