1 整改延伸通路，營造新型通路模式

信息時代，唯有物流不能跨越時空，所以也造就了今天營銷通路的多樣化，快消品的幾種模式，很多企業并非從一而終，多者是幾條線路都在走。事實上，復合通路模式已成為中國營銷通路的基本現狀，并將深遠影響與促進中國企業的持續發展，因為復合通路結構符合我們的國情。在通路的不斷整改、不斷延伸中，通路的形態正在逐步改變，從而也營造出新的通路模式。快消品企業需要創建復合通路模式，順應消費者多層次結構和不同時期的個性化需求，企業細分出不同的目標市場、開發出不同的產品，從而走不同的通路，因為一條通路在現實中已不能滿足市場的多元化需求和企業的持續發展，無論是長渠道還是短渠道，都將并存與我們的品牌通路時代，而社區通路、學校通路、鄉鎮通路等新型通路也會不斷涌現，對快消品企業而言復合通路模式乃大勢所趨。

2 與經銷商角色互換，實現雙贏

企業和經銷商是同氣連枝，“一榮俱榮，一枯俱枯”，雙方的利益是密不可分的，如果只為自己的利益著想，意圖以最少的付出獲取最豐厚的回報，只能是損人不利己。二者若要實現雙贏，只有多加溝通，在角色互換的基礎上，遇事多為對方考慮，改進做法，以求共同發展。

2.1 經銷商應改變目光短淺的做法。與有發展潛力的企業共同將產品推向市場，精誠合作，建立長久的合作關系。企業提供質量過硬、有賣點的產品，經銷商利用已有的銷售渠道銷售產品，并要主動開拓市場，建立更完善的銷售網絡，提高經銷能力，隨著企業的發展而共同發展。

2.2 企業為經銷商提供最具競爭力的優惠政策和最大限度的支持。除了價格，促銷、廣告方面的支持外，企業還應為經銷商提供周到的營銷服務、業務培訓和指導，進行市場開發與管理等，幫助經銷商提升經營能力，提升經銷商向市場要利潤的能力。經銷商必須為生產企業創造相應的價值(提高進貨額和銷量)，迅速回籠資金，以利于企業資金的周轉。

2.3 雙方簽署長期合作協議，并身體力行，實踐這些協議。企業應與經銷商榮辱與共，資源共享，為經銷商作好營銷支持和服務；經銷商根據相關協議和條約，提供其他方面的支持。比如，在企業舉行促銷活動時，經銷商提供活動場所以及其他人員、物力，廣告宣傳方面的支持等。中國著名的新產品策劃機構麥肯光華在幫助企業做策劃時就從源頭上開始規劃，把經銷商和代理商當成自己企業的一家人，自己的兄弟姐妹。

3 重視情報工作，依情報調整戰略

現在競爭日趨激烈，尤其快消品行業顧客忠誠度不高，有太多的選擇。那么相同的產品，你怎么體現你的競爭優勢，順利實現快消品企業的發展呢？情報就是一條非常有效的途徑。企業要建立一套有效的情報交流機制，通過多種方法獲取情報。在競爭的過程中，要善于應用競爭情報，將情報轉化為成果，上升為高附加值的產品。對情報加以挖掘、延伸、引發創新為企業的戰略。

企業對競爭情報工作的重視程度是與情報工作的效果密切相關的，因此，只有不斷提高情報工作的質量，才能得到企業決策層的重視。對此，企業情報人員別無選擇。而且離開決策層支持，不管已經建立起多么先進的情報系統，企業競爭情報工作也會成為一個空中樓閣。SCIP（競爭情報專業人員協會）在企業競爭情報模型中專門提出了“競爭情報保護者”的概念。也就是說需要在企業中尋找和確定支持情報工作、并能為情報人員帶來資源和預算的管理者。而情報人員則需要通過溝通、交流和各種形式的宣傳活動逐步獲得公司決策層對情報工作的認可，從而逐步將他們變成情報工作的保護者。

4 產品推廣方式多元化，深入消費者人心

快消品更需要推廣，這是由快消品感性、沖動、快速的消費特點決定的。積極的消費者溝通，更能讓消費者對產品產生偏愛。快消品的消費者決策，60%以上是建立在個人偏愛之上。目前，快消品企業往往熱衷于渠道推力，而忽視消費者溝通這件秘密武器的拉力。從某種意義上而言，企業對渠道的倚重，也是由快消品的特點決定的，因為薄利，所以需要廣闊的渠道來實現規模效益，而且渠道給予企業的回報，往往也更直白，更可控，所以快消品企業倚重渠道，是個不錯的選擇。如果能利用完善的渠道網絡，把推廣的拉力發揮出來，那快消品企業在激烈的市場競爭中，就能取得如虎添翼，游刃有余的競爭地位。消費者需求是永無止境的，產品推廣就是要通過產品與消費者之間的有效溝通，讓消費者對產品產生偏愛，從而開拓出一片消費者需求的藍海。實際上，產品推廣是企業的常態，不管企業是不是具備產品推廣的主動意識，企業行為的很多方面實質上都是對產品推廣的踐行。產品概念和創意的提出、包裝外觀和包裝的設計、渠道的鋪貨與陳列、線上線下的產品信息傳播、圍繞產品的各種公關行為、銷售人員的各種努力等等，都在產品推廣的范疇之內。如果以一個特定的產品為核心，其推廣的范疇與內容的豐富程度，不亞于企業品牌傳播。