1 渠道認知與開拓階段的推廣政策

在快速消費品渠道認知與開拓階段，企業產品尚未被廣大消費者廣泛認知，市場需求沒有被開發出來。此時的渠道推廣應該著重向消費者告知產品的利益和特性，達成經銷商的支持和部分消費者首次感性購買以快速促進渠道認知與理解，引發渠道興趣，達成進貨。因此在此階段的渠道推廣主要以宣傳教育為主。主要推廣策略體現為用適當的媒介向渠道傳達產品優勢信息，強化產品基本利益，介紹企業綜合實力，發布有關企業對渠道的優惠供貨政策、服務方式及推廣支持等信息。發布強力度的推廣信息著重強調渠道政策強大的利潤空間和營銷支持，以吸引經銷商加入渠道建設體系。在零售商的產品推廣過程中，企業應該以品牌促銷，陳列和生動化展示，提供適當的媒體廣告支持，配合終端的促銷活動作全方位的多媒體推廣，對終端零售商作直接的銷售獎勵以增強其向上游渠道進貨的拉力，提高不同層級渠道合作經營企業產品的積極性，實現渠道拉力的聯動效應。在促銷銷量的同時提高口碑效應，加強渠道網絡成員的合作意向。此時企業不能過急地操作品牌告知而要采用軟啟動市場的方式待時機成熟再進行品牌的快速推進。

2 渠道鞏固與發展階段的推廣政策

在快速消費品渠道鞏固與發展階段，企業的產品已經被認知，市場需求開始顯現并迅速擴大，消費者的購買開始關注品牌。此時的渠道推廣重點應該是告知產品特點和優勢，加強品牌告知，應該把地面媒體的傳播方式與其他媒體統一起來，以大力拓展分銷網絡，穩固已有的經銷商刺激其進貨并鼓勵其提高產品銷量，提高渠道網絡成員經營企業產品的信心。主要推廣策略體現為初步樹立企業產品的品牌形象，明確告知企業產品的概念特點和品牌概念信息，用品牌的獨特點迅速將企業品牌與其他品牌區別，著重強調由于產品的特色與品牌的市場價值能夠給經銷商帶來的利益，同時加大企業促銷政策的宣傳力度，大力宣傳企業對渠道網絡成員優惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價格折讓、折扣、免費使用/品嘗，終端助銷、推廣補貼，人員支持、管理培訓等；初步推行深度分銷策略配合終端零售商做促銷及生動化展示；配合各級經銷商開展形式不一的推廣宣傳和渠道關系維護。為了增強渠道網絡成員的經營信心可以通過權威媒體刊登專題廣告軟文，強化企業與產品的正面宣傳效果。同時通過優質服務完善管理和專業培訓等提升品牌形象，建立品牌知名度。

3 渠道維護與穩定階段的推廣政策

在快速消費品渠道維護與穩定階段，企業產品的個性化特征已經凸現出來，品牌的重要性與企業產品的個性利益已經達到融合。此時渠道推廣的目的主要是圍繞產品的個性化，品牌概念的強化、為建設不同層級的市場用不同的媒體形式達成不同的推廣目的，實現推廣層級化，使市場建設更加穩固，使產品在渠道市場上取得更大的利潤。在此階段渠道推廣的作用在于調整渠道網絡關系，加強渠道掌控力，鞏固維持廠商的戰略合作關系。主要推廣策略體現為著重強調企業在資金、管理、人力資源等方面的實力和良好的信譽以及給經銷商帶來的產品利益之外的附加價值和延伸價值，給經銷商提供長久盈利率的保障和盈利能力的培養。通過配合終端零售商的促銷、生動化展示和全方位的媒體推廣來樹立企業品牌形象，強化企業品牌與產品品牌深遠的文化理念。通過形式多樣靈活的公關推廣與形象展示來鞏固渠道網絡成員的合作信心，致力于與渠道網絡成員戰略合作關系的建立，在同類競品中打造獨特的差異化渠道優勢。總之，渠道的推廣政策是多種多樣的，組合型推廣策略是包括產品政策、人員管理，公關活動等多種形式的綜合利用。在運用時一定要結合渠道建設的階段性和競爭狀況有選擇地加以實施。