用戶爭奪存在于制造商與經銷商之間和經銷商與經銷商之間，制造商與經銷商之間存在著的持續不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關系，直接用戶追求最低的價格和最好的服務，不希望中間環節加價。廠家出于控制終端優質客戶的目的，也希望將資信較好，銷量較大的客戶劃為自供。而這一行為將直接影響經銷商的利潤甚至威脅其生存。經銷商和經銷商之間經常也為了爭奪同一客戶而展開激烈競爭，價格沖突日益激烈。渠道各級客戶的價格定位是至關重要的事情，價格定位出現偏差會引起渠道混亂。如制造商常抱怨經銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位，而經銷商則抱怨廠家的折扣或利潤過低而無利可圖。在中國快速消費品行業的市場化程度最高，企業的操作規則高度同質化，渠道網絡成員對企業的操作手段也最熟悉。與之不對稱的是中國快速消費品經銷商市場操作素質低、不具備戰略眼光和經營管理思想是普遍現象；加之快速消費品經銷權轉移成本低，導致經銷商普遍唯利是圖，只強調短期效應、信用低下，無法按照企業的意愿操作市場，將企業的市場營銷推廣方案束之高閣或大打折扣，不按企業所計劃的方式來經營市場；砸價、竄貨、套取企業的渠道政策、濫用促銷物料甚至對市場進行掠奪性開發，不惜一切代價最大化當前利潤。這些都是快速消費品渠道建設的成長階段渠道沖突的突出表現。歸結起來，渠道沖突的表現及反沖突的控制方法如下：

1 由于產品市場價格不明造成的沖突

由于快速消費品價格普遍不高，消費者購買頻率高，產品的需求價格彈性大，因此微小的價格差異能夠帶來較大的需求反應。如果企業在渠道設計時沒有建立統一的銷售價格體系就可能導致經銷商為了資金快速周轉、避免產品壓倉、獲得企業的銷量返利就會降低產品的批發價格，使二批價格低于總經銷價格，從而導致價格體系混亂。對于這種類型的渠道沖突，企業一定要提前做好防范措施，在簽訂經銷合同時必須附上統一的價格體系、制定有效的“亂價”懲罰條例并嚴格執行，一旦發現此種現象，從渠道政策、年終返利等方面予以懲罰。這種辦法通常可以減少此類渠道沖突的發生。

2 由于市場區隔不明造成的相鄰經銷商的沖突

快速消費品市場運營到今天，大部分企業已經明確知道了市場區隔不明的危害。但是由于中國市場區分的復雜性和經銷商的唯利是圖、善打“擦邊球”的本性導致由于市場區隔造成的渠道沖突依然普遍存在。對此企業應從兩個方面加以防范和管理：首先在簽訂經銷合同時對有爭議的地區必須作嚴格的市場限定并明確雙方市場經銷商的責、權、利；另外，企業的產品必須貼有“區域市場專賣”的專用防偽標，這個工作從產品上市開始所有的市場都應該嚴格做到。

3 由于不同層級渠道網絡成員責權不明造成的渠道沖突

快速消費品是一種流動性很強的商品，采取的是一種長短渠道相結合的渠道管理模式。如果不同層級渠道網絡成員之間責權不明很容易引發渠道沖突，具體表現為：不同經銷商同時以不同價格向末端渠道供貨。對此企業必須明確不同層級渠道網絡成員責權利關系，并通過正向的渠道激勵政策獎勵合約的嚴格遵守來維護渠道系統的穩定性。渠道沖突的表現形式多種多樣，但總體而言主要由于上述原因所致。究其根本原因主要因為渠道系統是由若干不同利益目標和思考模式的組織構成的。企業希望維護市場利益以獲得長久的市場機會和更大的發展空間；而經銷商追求的是眼前利潤的最大化。從這種意義上來說，渠道沖突是不可避免的，營銷人員此時必須善用心理學深究不同經銷商內心最關心的核心利益點進行突破，從而在渠道沖突出現之前針對各經銷商最關心的重點制定獎勵或懲罰措施達到防范渠道沖突的目的。從根本上講，渠道沖突的防范必須從與經銷商建立戰略合作關系著手。試想，一個與你共存共榮的利益體還會放棄共同的“雙贏目標”來制造沖突嗎？