銷售人員是企業(yè)營銷策略重要的執(zhí)行人員，工作性質(zhì)與一般辦公室員工有較大的不同，在績(jī)效考核上，同樣要有所區(qū)別。根據(jù)筆者的咨詢經(jīng)驗(yàn)，目前IT行業(yè)對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核現(xiàn)狀如下：

1 考核指標(biāo)單一，權(quán)重分配不科學(xué)

很多IT企業(yè)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核局限于單一的銷量考核，簡(jiǎn)單地將銷售業(yè)績(jī)等同于績(jī)效。或者雖然有行為和過程指標(biāo)，但是在權(quán)重分配上這些指標(biāo)的權(quán)重太小，而業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重過大，比如收入指標(biāo)權(quán)重在很多企業(yè)占到了70％以上。因此，造成銷售人員以銷售業(yè)績(jī)最佳作為自己的目標(biāo)，僅僅注重銷量，而不管產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值和企業(yè)的利潤。

2 各個(gè)指標(biāo)之間缺乏平衡性

IT行業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，指標(biāo)主要是銷售業(yè)績(jī)，忽視與公司利益、客戶利益相關(guān)的指標(biāo)，如：利潤率，客戶滿意度，客戶投訴率等。造成銷售人員為了個(gè)人利益，片面追求銷量而不考慮產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值和企業(yè)的利潤，甚至為實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售量肆意壟斷客戶信息資源?；蛘邽榱颂岣咪N售量，利用作為一線銷售人員最靠近市場(chǎng)和客戶的優(yōu)勢(shì)，向企業(yè)提供虛假市場(chǎng)情報(bào)，不考慮企業(yè)實(shí)際利益，勸說降低產(chǎn)品價(jià)格，造成企業(yè)“短視”行為。

3 重視個(gè)人業(yè)績(jī)考核，忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核

IT行業(yè)對(duì)銷售人員的考核強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)，缺乏對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)或銷售部門的考核。造成銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)沒有責(zé)任，在決策時(shí)可能做“老好人”，而不能切合實(shí)際地開展工作，調(diào)動(dòng)企業(yè)及社會(huì)資源以切實(shí)增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平。同時(shí)，銷售人員也為了追求個(gè)人利益的最大化，不惜犧牲本部門和公司的利益，做出與企業(yè)要求相悖的行為。

4 績(jī)效考核僅僅與獎(jiǎng)金分配相聯(lián)系

在實(shí)際的考核中，大部分IT企業(yè)僅僅是對(duì)銷售人員的工作業(yè)績(jī)情況進(jìn)行匯總，算出當(dāng)月的獎(jiǎng)金數(shù)，銷售人員只有在拿到獎(jiǎng)金后，根據(jù)獎(jiǎng)金數(shù)額的變化來判斷本月工作的情況，他們根本不知道自己在哪些方面出了問題，從哪些方面進(jìn)行改進(jìn)。另外，在績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)過于注重短期行為的考核，重銷售收入，輕服務(wù)質(zhì)量；重量化指標(biāo)，輕非量化指標(biāo)(員工知識(shí)層次，素質(zhì)能力，發(fā)展?jié)摿Φ?/span>)。并且執(zhí)行過程也缺少必要的輔導(dǎo)和監(jiān)控，對(duì)銷售人員的引導(dǎo)不夠。最終勢(shì)必會(huì)影響到公司的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的健康發(fā)展。