拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環節。因為商店商品陳列約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經理絕大多數不能十分清楚地了解企業品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而企業的銷售人員應是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果企業不能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，企業就不可能在商場保持領導地位。定期拜訪制度也是體現企業對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關系，增加客戶對企業服務的滿意程度和信任程度。　

　　實踐證明拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率應根據它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。合適的拜訪頻率應是意味著保持全分銷，沒有脫銷情況；貨架空間達到并保持與時常占有率一樣；能夠及時解決客戶的問題。簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。

　　在拜訪中要確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數。合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候客戶負責人身上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。此外，還要了解自己區域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著客戶負責人身上。每日拜訪家數同樣要根據當地交通狀況，區域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區域相對較大區域，每日拜訪應不低于6家，一般在8-10家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。　

　　“羅馬非一日建成”，生意的不斷發展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現實的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩定快速提高。

　　有效拜訪是見到商店負責人或找到生意機會。打個電話、報個到并不是有效拜訪。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進來。”同時要避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。因此監管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經理人要認真監督和指導方他們的工作方法和工作態度。

　　根據地區生意發展，商店情況變化進行調整、優化，對于不斷增加防范能力和數量是很有意義的。