作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題，所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。

在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。

近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。商店付款方式和結(jié)構(gòu)存在不合理現(xiàn)象。常見的是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。

另一方面，由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。還有多種影響因素，這里不一一贅述。

回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。前者好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。后者方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。缺點(diǎn)：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。

有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對提高履約能力有幫助。同時(shí)要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督，要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。

對于客戶要逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。　

在實(shí)際操作中，銷售人員在開新店時(shí)，必須明確付款條件，找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則，必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)，否則，容易讓商店找到借口拖延。銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。

總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。