銷售人員是執行分銷商對商店政策，幫助商店達到企業零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩定的銷售人員組成大店隊伍。由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，大點人員始終保持積極進取的工作態度是非常重要的，同時要有較強的溝通能力和客戶滲透能力。大店的競爭相對于小店、批發商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這些都會對商店負責人決策產生很大影響。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產品知識都不如商店清楚），就很難在商店經理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成企業促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將企業的基本方法和要求創造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律?！?/SPAN>

所以對大店銷售人員的培訓是必不可少的，大店銷售代表的培訓是極具戰略性和挑戰性的。一個優秀的銷售代表為企業創造的價值是不可低估的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比企業高幾百元甚至上千元的費用。企業擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發展中，企業擁有更多的優勢和機會。

但同時，必須看到系統培養一個合格的大店銷售代表是很有挑戰性的。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經驗。另外，培訓內容必須要結合當地實際狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。

隨著更多的競爭對手涌入，企業的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。對于一些有挑戰性的分銷賣場銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進一步努力。這些都需要經理人員在設定銷售目標時要有挑戰性，并且要緊緊跟進和督促。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。