快速消費品進入成長階段的顯著特點就是渠道需求的增長，市場商品普及率大大提升，渠道銷量迅速增長。此時如果渠道管理策略操作得當就可以顯著提高渠道的利潤和盈利能力，進而彌補企業前期市場操作中的渠道運營成本，體現企業的經營利潤。在這個階段的主要應該從兩個方面考慮：一是健全網絡結構，二是增加拓展型渠道成員。

1 健全網絡結構

在成長階段，由于產品被迅速接受，使新產品的生產由小批量轉為大批量，通過生產效率的提高，降低了產品成本，提高了產品利潤，并由此帶給企業豐厚的利潤回報。但是，當產品的利潤率逐漸提高時，競爭者也紛紛擠入市場。競爭使產品價格不斷下降，這就促使企業希望進一步提高產品的銷量，通過規模經濟的作用降低產品成本以維持一定的利潤空間。而實現產品銷量的提高，主要是通過產品的分銷網絡來實現的。因為在成長期，產品的市場迅速擴張，企業受各方面條件的限制，難以控制全部的市場。因此，必須依靠分銷商的廣泛網絡把產流傳遞到各個地區。

企業應通過擴大現有分銷商的分銷網絡，提高他們的銷售能力，實現渠道網絡的健全和發展。一般在這一過程中，企業的政策較為寬松，并依靠優惠條件，刺激分銷商迅速發展下游成員。在扶持分銷商及拓展下游成員的過程中，人員的作用不可忽視。由于許多新的分銷商與企業沒有接觸過，這就需要業務人員從中進行大量的工作。同時通過業務人員與分銷商下游成員的廣泛接觸，實現企業對整個渠道的控制與管理。可口可樂公司對中國的分銷商就提供了巨大的支持與服務。可口可樂公司派遣了大量的銷售人員，制定了嚴格、完整的拜訪制度與程序，實現了對分銷商的扶持與控制。廠商在扶持分銷商發展的同時還應該考慮在重點的地區或市場逐步設立分公司或辦事處等分支機構。這樣做有利于企業直接接觸市場，對重要客戶進行直接的銷售和服務，減少中間環節，避免不必要的損失：同時，有利于企業接近所服務的分銷商，更好地提供支持和協助；+另外，還有利于加強對分銷系統的控制，及時獲取信息和傳遞信息。

2 增加拓展型渠道成員

在產品的成長階段，有實力的企業總是迅速地拓展和搶占市場空間，因為這個時候的市場需求是急速上升的。而大家都采用搶占市場的方式，勢必造成有實力的渠道成員都愿意和有實力的品牌合作．所以，在這個階段選擇愿意為此投入和與企業共同拓展市場的經銷渠道就顯得尤其重要。增加拓展型渠道成員就是讓渠道成員把你的產品迅速投向市場。并在短期內使產品深入到企業難以控制的區域范圍。具體的方法是：

2.1 主營市場的大客戶策略

在主要的銷售市場，企業在健全網絡的同時開辟大客戶。大客戶主要的職責是幫助企業把產品滲透到企業不易控制的市場末梢。這樣的客戶在這個時期的作用非常重要，企業淡季銷量的完成需要這些客戶的幫助；而在旺季的時候，這些大型客戶又可以讓被教育過的市場末稍能夠買到企業的產品，使受過企業教育的市場資源不至于被浪費掉。

2.2 二級市場的開拓

二級市場主要是指主營市場以外的市場。這些市場和主營市場的區別在于其市場的需求只是產品的利益，對品牌的要求不高。這些二級市場基本都是被營銷渠道成員所控制，而這些渠道成員的經營方式是以批發為主的。他們更看中產品的銷量規模。二級市場是企業主營市場的有力補充，但由于批發單位的介入，二級市場的無序行為也越來越明顯。這里不是說批發商的行為無序，而是企業必須知道每個渠道成員對你產品的支持。企業在選擇渠道的過程中，更應注意不要讓二級渠道成員將產品過早地低價進入市場，以免產品在未來市場中缺少發展機會。