1 分享信息及對方企業能力的需要。生產商可能會尋求伙伴關系以更緊密地協調與經銷商的營銷努力，從而在產品達到最終顧客方面能做得更好。在所有方面，供應商可能希望尋求更大的合作，特別是在信息交流方面。通過聯盟。它希望得到市場信息。但是下游渠道成員可能出于經濟動機會保留這些信息。舉例來說，經銷商可能會保留市場信息以防止供應商針對他們在談判中利用這些信息。或者他們為了一個更為簡單的原因而保留信息：得出結論需要時間，而時間還有其他用途。下游渠道成員通常被比作供應商和最終購買者之間的一堵墻，妨礙供應商的視線，并減少他們對最終購買者的理解。通過取得經銷商的承諾，供應商希望提高信息的共享度，克服此障礙。

2 建立其他品牌進入壁壘。從長遠來講，供應商謀求建立針對未來競爭者的進人壁壘。最可能的壁壘之一就是良好的分銷網絡。因為渠道作為價值極高的壁壘非常難以模仿，這與價格和產品特性大不相同。一條承諾性的渠道可以拒絕經營或大力推廣一個進入者的品牌。對許多供應商而言，尋找其他能與分銷聯盟一樣有效運作的方式是一項具有挑戰性的任務。

3 平衡權利，降低風險。目前零售行業的一個趨勢之一是集中化程度在不斷提高。通過兼并與收購下游渠道成員的實力不斷地壯大。供應商一旦失去這些分銷伙伴，代價是十分巨大的。締結聯盟是重新平衡權力的途徑，同時也是保持市場穩定的途徑。