“市場小，競爭大，人難招，零售店要求高，利潤越來越低，資金壓力越來越大……，總之生意越來越難做”是目前很多經銷商朋友叫苦最多，也是一直困繞著他們經營過程中的系列問題。

通過10來年的市場操作經驗及與經銷商朋友的接觸，下面分析幾點具有代表性的困繞經銷商朋友的問題來和大家交流。

1 系統的經營意識不夠，缺乏整體市場把控意識

面對目前市場的精耕細作和渠道的扁平化，許多經銷商的操作思路出現了前所未有的挑戰，一個業務員、一個司機、一臺車，哪里要貨哪里賣，銷量多的時候一天有個萬元以上，銷量少的時候就一千多塊，除掉開支等于還要虧錢。天天出車，廠家月月壓貨，年終一算銷量沒漲多少，利潤卻少了不少，庫存還有一大堆。

麻雀雖小，“五臟俱全”。雖然不能像實體企業或大型的貿易公司一樣有實體的人力資源部，銷售部，市場部，財務部，物流部等，但我們在整個市場操作過程中一定要有以上各個部門的職能意識，市場操作是個系統工程，只有系統的規劃和有意識的經營才能有長遠的發展。這樣在市場操作過程中有掉鏈子的環節也是很容易發現和總結出來并加以改進。

幾乎每個環節都有改良的必要。人員流動性強，導致人員管理成本提高。品牌的頻繁更替導致下游客戶對其品牌的忠誠度不高，并且對新品的推廣肯定存在影響，否則沒必要經常更換經營的品牌。雖然資金雄厚但是應收貨款的不及時回收導致賬目的惡性循環。

2 如何在小市場占有大份額

　　現在市場上普遍是以行政單位為單元劃分經銷區域，基本上每個經銷商都有屬于自己的一畝三分地。市場面積和人口數量肯定是有一定局限。然而怎么能夠做到銷量的持續增長是個值得探討的問題。很多老經銷商都抱怨市場太小，幾天就把一個縣給跑完了，基本上一臺車就可以經營一個區域的經銷商大把存在。有幾臺車的經銷商經常把多余的車停在家里，業務人員也經常休息，資源浪費現象屢見不鮮。

　　怎么樣在一塊大小固定的蛋糕上分得更多的份額，是我們經銷商朋友要更多思考和努力的地方。比如擴展分銷渠道，提升網絡覆蓋率，加大重點品項的推廣，拉大暢銷品項的市場份額，根據具體情況就自身經營品項做結構上的完善或精細化。業務團隊的服務能力的提升，市場劃分更精準，責任到人更明確，增強其自主經營的意識，提升責任感。整合所經營品牌的各個優勢資源，把提升市場份額作為一個長線的戰略目標定位。到最后做成當地行業里的領導地位不是不可能的。

3 量大利小利不小，量小利大利不大，利與量的問題

　　其實生意人講究的就是資金回報率，即投多少資金能有多少的回報。快消品講究的是快速消化，快速的從貨物變成現金。從資本運作上講就是資金流轉率。即如何讓有限的資金在一定時間內做多次的高頻率的運轉。

即便表面看來只有10%利潤的產品只要操作得當還是可以得到很不錯的資金回報率。關鍵是把眼光放長遠，就快消行業的目前競爭環境，暴利產品的生存空間幾乎沒有了，不要每一次交易都要求標準的利潤空間。其實當大家都在關注單筆生意的毛利空間時，可以適當的做些讓利不讓價的動作，拉大銷售額，促進資金流轉速度，把單筆交易的利潤進行多次累加，不僅可以提升利潤，還可以提升市場份額，提升產品的競爭力。