一、我國快速消費品戰略性渠道建設的著力點

1、企業自身營銷資源和營銷戰略的分析

快速消費品企業在設計渠道之前必須認真分析企業自身資源條件，這里的營銷資源既包括資金實力也包括營銷管理能力、人力資源條件等等。 企業自身的資源和條件越好，渠道模式選擇的余地越大。 大型企業一般首先啟動扁平化策略，直接面對終端，對消費者構成強力沖擊， 在刺激消費者沖動購買的同時迅速提高其對產品和品牌的認知。如寶潔和可口可樂都是這樣做的。然而對資源有限的中小企業來說，只能通過中間商啟動市場，利用其成熟的市場網絡推動產品的流通。 大多數快速消費品的企業都不適合一開始便大量透支企業市場資源來拉動市場，而必須有計劃地逐步過渡。

2、分析目標市場的特點和渠道功能的發揮機制

快速消費品渠道模式的選擇必須考慮到目標市場的特點，主要包括消費者的消費和購買習慣，對中間商的依賴程度等。 目標市場是快速消費品最終被消耗的終點站，當目標顧客人數眾多，需求量大并且分布廣泛時， 企業應與多環節、 多數口的中間商協作銷售；如果目標顧客分布相對集中并且需求量不太大時，企業可選擇短而窄的渠道進行銷售。 營銷渠道的建立還要考慮到盡可能大地讓它發揮其戰略功能。 因此對企業選擇的渠道模式到底如何提高顧客滿意度，如何提升產品價值和品牌知名度等，要設計合理的作用機制。

3、根據不同產品階段特點提出解決預案

產品的不同階段具有不同的特點和競爭狀況， 可能出現的問題也各不相同， 如產品上市期就應該注意戰略合作伙伴的選擇及區域市場的快速開發； 而在成長期就應該著重于渠道的控制和管理渠道沖突的防范與處理以及品牌形象的提升； 成熟期就應該完善渠道整合策略以及深度分銷的實施和終端優勢的打造等。 針對每一階段的重點上作問題，企業都應該提出詳細的市場操作方案。

4、制定快速消費品渠道建設的政策

渠道網絡成員和企業爭取銷售產品和獲取市場銷售利潤的觀點是一致的。但在市場利益上會因各自條件設定存在不同。如何滿足渠道網絡成員的利益， 又不損傷企業的市場利益是渠道政策設計的關鍵。 反映在價格政策上，快速消費品必須制定合理有效的渠道利潤分割體系和恰當的市場推廣以及為價格體系擴張與調整留有余地:在促銷與推廣政策上，企業必須明確促銷和推廣的時機與地點的選擇以及活動的動機等:在品牌政策上，必須針對品牌的發展階段和市場地位來制定有效的品牌政策， 以真正發揮在區域市場上企業營銷品牌的核心競爭優勢。

5、渠道建設的動態運營觀念

快速消費品渠道模式的差異性體現了不同企業與經銷商之間不同的利益平衡方式， 渠道策略應傾向于強化競爭優勢以適應復雜多變的環境。 企業在進行渠道運作時，隨著市場環境的變化，渠道模式應該具有動態性， 必須根據實踐的結果不斷修正調整和完善企業市場推廣渠道運營模式， 以便更好地完成營銷渠道建設目標， 同時還必須隨著外部市場環境和內部資源條件的改變不斷地進行維護和強化使之保持高效率的運轉，滿足企業成長的需要。

二、提高快速消費品行業核心競爭力的途徑

快速消費品行業中對安全性、營養性、新鮮度的要求較高，進貨時必須對原材料進行嚴格檢查， 在從制造進入到銷售流通的運輸、儲存過程中，要進行規范管理，保證干凈、衛生、不變質等品質要求關鍵是銷售渠道的建設。 銷售渠道是快速消費品行業供應鏈在銷售環節的重要部分和突出表現，因此，銷售渠道特點是該環節供應鏈特點的集中體現， 快速消費品行業銷售渠道及其管理可以從以下幾個方面考慮：

1、不同類型的快速消費品采用不同的渠道類型

如食品是典型的快速消費品， 較多利用中間商環節將產品傳遞到最終消費者手中， 因此間接銷售渠道類型是快速消費品行業主要采用的渠道類型； 生鮮等食品為了保持其新鮮須減少流通環節，多采用不經過中間商的直接銷售渠道類型，卷煙行業由于政策管制的原因也須采用直接銷售渠道方式進入到專賣店或商場銷售。

2、不同類型的快速消費品要側重不同的渠道成員

快速消費品行業銷售渠道上的組成成員有銷售公司、 經銷商(一級 、二級或多級 )、 零售商等 ， 其中零售商按其業態不同又有多種，如大賣場、超市、商場、便利店、百貨店、攤販等，各細分行業銷售渠道組成成員因其行業特征而不同， 比如酒類的銷售除了注重超市、便利店外，酒樓也是酒類生產商不可忽視的場所。

3、適度放寬快速消費品銷售渠道的寬窄

快速消費品行業的銷售渠道一般是寬渠道， 由多家代理商或批發商批發，又轉賣給更多的零售終端，能大量接觸消費者，大批量地銷售產品， 當然這在一定程度上也導致食品企業對渠道體系的控制難度。

4、把握市場促成渠道成員積極合作

銷售渠道中各級渠道成員必須以相互合作的方式完成商品在銷售渠道中的傳遞，到達最終消費者手中，才能實現產品的最大價值。 快速消費品供應商可以通過訂單流程的合作、渠道組織需求預測和計劃的合作、由上游供應商管理庫存一系列手段和方法，促成成員問的積極合作。

5、建立渠道沖突預警和處理機制 ：銷售渠道上的組成成員間

也會存在著沖突，如上游組織向下游組織的不合理壓貨、不同區域范圍同一級渠道成員問的沖貨、串貨等，這些現象在快速消費品行業屢見不鮮， 在渠道成員間建立合理的規則對這些渠道事件進行處理是必不可少的。