在進(jìn)入終端的策劃營(yíng)銷過程當(dāng)中，優(yōu)秀的終端管理與激勵(lì)策略，有利于銷售計(jì)劃的圓滿完成，提高終端運(yùn)作效率，同時(shí)也是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)保持良好運(yùn)作的基礎(chǔ)。

    沒有良好的管理，就可能出現(xiàn)呆帳、死帳、價(jià)格混亂、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重等等一些對(duì)終端銷售來講甚至是致命傷害的情況。銷售管理一般可以從以下一些基本要素著手：

    一、價(jià)格管理

    在我們進(jìn)行日常的消費(fèi)時(shí)，幾乎任何一個(gè)消費(fèi)者都喜歡購(gòu)買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，有時(shí)甚至寧愿為此多付出一些時(shí)間甚至多走幾個(gè)地方，進(jìn)行“貨比三家”式的消費(fèi)，由此可以看出科學(xué)價(jià)格管理的重要性，這也正如某位營(yíng)銷大師所言沒有比便宜兩分錢所能抵消得了的消費(fèi)忠誠(chéng)，由此可見“價(jià)格”在分銷管理的重要性。   

    在實(shí)際終端運(yùn)作過程當(dāng)中，終端銷售人員應(yīng)時(shí)刻注意同類品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)，并對(duì)其價(jià)格的變化及時(shí)處理甚至上報(bào)總部，以便采取相應(yīng)對(duì)策，確保終端銷售處于有利的位置。

    價(jià)格管理一般我們理想的狀態(tài)應(yīng)包括以下一些基本要素：

    1．在同一商店的同類品牌中，我們的品牌質(zhì)量?jī)?yōu)秀，價(jià)格偏低。

    2．對(duì)于同一品牌，在不同的商店中，我們的價(jià)格同樣具有挑戰(zhàn)性。

    之所以把以上兩要素單獨(dú)提出來，是因?yàn)檎{(diào)查顯示，如果對(duì)于商店的某品牌價(jià)格感到不滿，60％的消費(fèi)者會(huì)到他處購(gòu)買或暫緩購(gòu)買；40％的消費(fèi)者會(huì)選擇其他價(jià)格合理的品牌。尤其對(duì)于大眾性日用消費(fèi)晶來說，由于該類品牌關(guān)系到大部分的消費(fèi)者的日常消費(fèi)及生活支出，對(duì)其價(jià)格就更為敏感。

    在實(shí)際的終端銷售過程當(dāng)中，如何進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)，一方面能體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量及品牌形象，另一方面又要使價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品定價(jià)的兩個(gè)重要因素。

    在產(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)過程當(dāng)中，為了達(dá)到以上的兩個(gè)要素及要求，一般要求定價(jià)一方面恰當(dāng)?shù)胤磻?yīng)成本，另一方面也要求針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。

    二、庫(kù)存管理

    在現(xiàn)實(shí)終端的庫(kù)存管理過程當(dāng)中，我們經(jīng)常遇到的矛盾是：銷售代表為了防止斷貨，盡可能要求終端銷售商維持足夠數(shù)量的庫(kù)存，終端銷售商為了防止積壓資金，加速流轉(zhuǎn)，盡量減少庫(kù)存，以維持其正常經(jīng)營(yíng)。

    這就要求我們?cè)趯?duì)終端銷售商的庫(kù)存管理過程當(dāng)中，既要保證客戶能夠維持安全的庫(kù)存，防止斷貨，又要推進(jìn)客戶根據(jù)市場(chǎng)上升的情況，多購(gòu)進(jìn)庫(kù)存，這種預(yù)期性的目標(biāo)都是防止斷貨的有效手段。這一目標(biāo)經(jīng)常利用說服性分銷技巧來實(shí)現(xiàn)。為了能夠保證銷售商的安全庫(kù)存，要求終端銷售人員及時(shí)了解銷售商的出貨動(dòng)向，以便及時(shí)對(duì)分銷商的庫(kù)存進(jìn)行跟進(jìn)。

    三、政策管理

    對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品而言，為了提高終端銷售商的積極性，在終端銷售過程當(dāng)中，經(jīng)常運(yùn)作各種激勵(lì)策略，刺激銷售商進(jìn)行積極終端銷售。

    近年來，由于品牌的激增，商家對(duì)終端銷售商的政策也是五花八門，比如回款政策、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、廣告補(bǔ)貼、支付“進(jìn)場(chǎng)”費(fèi)用等等。

    為了提高終端效率，確保終端銷售系統(tǒng)在最佳的良性狀態(tài)運(yùn)作，我們必須對(duì)這些政策進(jìn)行科學(xué)管理，這樣一方面既可以使各種政策真正落到實(shí)處，同時(shí)也可以防止分銷商虛報(bào)“促銷費(fèi)”或“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”等項(xiàng)目給商家?guī)淼膿p失。

       這就要求銷售人員在終端銷售過程當(dāng)中，始終與銷售商站在同一個(gè)平臺(tái)上，用同一個(gè)角度去處理終端銷售過程中的各種問題，同時(shí)用我們先進(jìn)的銷售思想與銷售笨略來領(lǐng)導(dǎo)銷售商，并努力使我們的品牌成為終端銷售商的真正利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如果在相互配合中能夠達(dá)到對(duì)銷售商整個(gè)銷售流程提供更好的方案并被利用，同時(shí)為銷售商的銷售提高做出貢獻(xiàn)的話，那就再好不過了。

    在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中，對(duì)終端銷售商的政策一般包括以下幾個(gè)方面：

    1．回款優(yōu)惠政策；

    2．客戶信用額政策；

    信用額是指客戶可以先貨后款的方式從公司直接購(gòu)入產(chǎn)品的最大限額

    3．促銷及實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)政策。

    為了擴(kuò)大銷售，對(duì)銷售商進(jìn)行促銷獎(jiǎng)勵(lì)及實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)是最常見的優(yōu)惠政策之一，比如有的廠家對(duì)于銷售額在區(qū)域前三名的分銷商獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物或獎(jiǎng)金等等。

    當(dāng)然，對(duì)銷售商的政策是多種多樣的，比如高額獎(jiǎng)勵(lì)、貨物回購(gòu)、免費(fèi)退貨等等，主要目的都是讓分銷商對(duì)產(chǎn)品買進(jìn)分銷的同時(shí)，銷售出更多的產(chǎn)品。

    四、財(cái)務(wù)管理

    如果沒有良好的財(cái)務(wù)管理，在銷售過程當(dāng)中，很有可能使商家的財(cái)務(wù)陷入困境，從而影響企業(yè)的正常運(yùn)作程序。

    五、回款管理

    作為銷售代表，如何才能及時(shí)準(zhǔn)確地收回貨款，并使公司的財(cái)務(wù)正常運(yùn)行，是銷售工作中的一件大事。而現(xiàn)實(shí)的銷售情況往往是，“收款”這一關(guān)鍵步驟，卻經(jīng)常出現(xiàn)各種各樣的問題。比如客戶拖延貨款、收款拖延銷售時(shí)間影響工作效率等等，對(duì)分銷的深入發(fā)展起到了不良的作用。

    為了能夠及時(shí)準(zhǔn)確地收到貨款，銷售人員必須對(duì)銷售商的銷售有細(xì)致深入的了解，以使銷售商找不到“不還錢”的理由，比如在訪問客戶時(shí)，了解產(chǎn)品銷售情況就是其中的一項(xiàng)技巧。

    一般情況下，銷售人員最好不要為了完成銷售，采用強(qiáng)迫式銷售的方法，對(duì)客戶隨便做出可能出現(xiàn)問題的承諾，事實(shí)也證明，這樣往往會(huì)出現(xiàn)回款問題。

當(dāng)然，收款的技巧是多種多樣的，比如客戶環(huán)境與信用額度的不同都可能采取不同的策略，關(guān)鍵是在終端的實(shí)踐過程當(dāng)中，學(xué)會(huì)不斷地總結(jié)與提高。