“清揚”在實施差異化營銷策略中確有出彩之處，但存在的問題也不少，筆者就“清揚”洗發水實施差異化營銷，提出如下建議：

1 在市場成熟期應采用滲透定價法而不是撇指定價法

“清揚”進入洗發水市場時，市場已很成熟了。此時洗發水市場需求不大，技術上已成熟，行業特點、行業競爭狀況、用戶特點非常清楚和穩定，買方市場已形成，行業盈利能力下降，新產品和產品新用途開發更困難，行業進入壁壘很高。新產品的生命周期明顯變短，企業是否有能力快速推出新產品，是成熟期市場新的特點，也是關鍵性的競爭因素。雖然價格仍在發揮作用，但是已不像成長期那么重要了。這兩個特點使銷售的增長速度放慢，但利潤總額仍在增加，市場競爭加劇，各企業都開始確立一個目標——實現利潤最大化。所以在市場成熟期，日用品生產企業不能以撇指定價法獲取利潤，而應采取滲透定價法來維持和適度擴大銷售，大規模的促銷、大量的廣告都不合適。

2 改變過于陳舊的包裝，沿襲聯合利華一貫的包裝風格

在消費者認為產品功能差別不太大的情況下，新穎的外形設計和包裝會增加他們的心理滿足感。雖然形式的改變在產品的本質上沒有什么變化，卻能使消費者產生一種耳目一新的感覺。當然企業也不能只追求華麗的包裝而不重視產品的質量，更不能脫離生活、脫離消費者，嘩眾取寵。產品要與企業的形象一致，要考慮消費者的感受。消費者購買產品除了視覺上的刺激外，還有心理上的刺激，如果這種差異不是站在消費者的立場，而是故意苛求個性化，就不能引起消費者的共鳴，會導致失敗。“清揚”應借鑒未考慮中國消費者的文化底蘊而導致營銷失敗的教訓，為產品設計全新的包裝。

3 改變傳統的消費觀念和消費習慣

“男女區分”的去屑概念也是“清揚”應“顛覆市場”的一大籌碼。競爭的最高境界就是占據消費者的心智。但前提是要對消費者的消費習慣進行正確的判斷和引導。也就是讓消費者充分認識到對待頭屑問題的四大誤區，改變他們以往對待去屑洗發水的消費觀念。作為逆向和模糊化的性別操作模式，在中國內地以外的地區都取得了不錯的成績，確實形成了一定的優勢，但對于現時的中國市場來說，暫時不具備這些條件。消費者對于產品的需求和接受能力，是一個地區文化和管理方式的影響造成的。歐美地區的消費者群體較成熟，在接受能力、消費者習慣上都有接受這種反傳統思想的能力，這就可以解釋為什么“清揚”能在東南亞市場取得成功卻在中國失敗了。這是因為中外具有不同的文化因素和消費習慣，中國消費者容易對過分的表達方式產生反感，但他們現在不接受并不代表沒有市場機會，男士化妝品的成功就是明顯的例子。在推出男士專用化妝品時，企業并未把重點放在宣傳使用產品的好處上，而是著重宣傳男士長期使用女士化妝品的壞處，這種策略卻讓消費者迅速接受了化妝品也區分男女的消費觀念。清揚洗發水完全可從男士化妝品宣傳推介的成功中找出一條可行之道。

4 打造一個管理渠道價值鏈，縮短與競爭對手之間的差距

在區域市場上建立立體營銷渠道，通過打造具有樹立形象和推廣功能的“形象標準店”——KA 賣場 + 日化專營店 + 美容美發店，并通過它們之間的產品推廣和聯動促銷活動，提高品牌的知名度和產品銷量，進而帶動以走量為主的其余類型的終端網點——連鎖超市 + 便利店 + 學校超市，以實現網點全面張開、銷售量大量增加、品牌影響力大幅度提高的營銷目標，進而實現區域市場突破。

從“清揚”實施差異化營銷策略的成功與失敗中可看出，差異化營銷策略僅僅是一種實現企業經營目標的工具。而營銷成敗的關鍵在于工具怎么用。好工具可使企業更好更快更高標準地實現營銷目標。企業的任何策略，應是適合第一、差異第二。再好的差異化營銷策略，如果不適合企業，也不會成功。