企業(yè)簡介

“徐福記”創(chuàng)始于1978年，創(chuàng)辦者徐氏兄弟，曾分別在臺灣經(jīng)營徐記食品、徐福記食品、安可食品、巧比食品及蜜餞等知名品牌，被譽為“二十年金字招牌”。                                 

1992年，正式在中國廣東省東莞市投資創(chuàng)立“東莞徐福記食品有限公司”。 目前徐福記主要生產(chǎn)和銷售糖果、餅干點心、沙琪瑪、巧克力和果凍布丁等三大系列散、包產(chǎn)品超過600多個款式；年產(chǎn)能達210000噸，可同時生產(chǎn)100個以上品種。他在中國擁有88家銷售分公司，超過13500個直接管控的終端零售點，為全國客戶與消費者，提供快捷便利的分銷服務(wù)與產(chǎn)品售后服務(wù)，成為中國最大型的糖果品和糕點企業(yè)之一。

“糖果送喜氣，盡在徐福記”，徐福記糖果曾連續(xù)九年榮列全國同類產(chǎn)品銷量第一名。現(xiàn)在“徐福記”已成為中國傳統(tǒng)年貨———糖果的代名詞。

品牌定位

1、做糖果和糖點市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌

      徐福記雖然產(chǎn)品品類眾多，但所有的產(chǎn)品都限于糖果和糖點領(lǐng)域，徐福記代表的就是中國糖果和糖點行業(yè)專業(yè)的品牌形象。其品牌定位是糖果和糕點產(chǎn)品生產(chǎn)專家，經(jīng)過17年的奮斗，徐福記已經(jīng)成為中國糖果和糖點市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2、目標(biāo)市場對準(zhǔn)中高端主流消費群體

徐福記產(chǎn)品的目標(biāo)市場是以白領(lǐng)為主體的中高端主流消費群體。這類消費群體更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和口味，具備很強的購買力和很高的購買頻次，并且容易形成品牌忠誠。徐福記散裝糖果和糖點每500克的零售價在20元左右。這種產(chǎn)品的價格定位策略既能與中高端消費者的需求對接，又能為徐福記產(chǎn)品贏得較大的利潤空間，使徐福記在這個目標(biāo)市場里越做越強。

3、對品牌忠誠

很多人都是第一次吃徐福記沙琪瑪?shù)犬a(chǎn)品的時候也不知道是什么品牌，吃的時候感覺口感純正、好吃才仔細看一下產(chǎn)品包裝，于是記住了徐福記這個品牌，逐步形成重復(fù)購買。徐福記的餡餅系列產(chǎn)品不僅里面的餡好吃，而且外層部分松軟與里面的餡搭配恰到好處，吃起來口感很特別，有種以前從來沒有過的食覺體驗和感受。徐福記正是憑借產(chǎn)品口感好，讓消費者吃了還想吃，才使越來越多的消費者形成對徐福記品牌忠誠。

營銷戰(zhàn)略

完全差異化的競爭策略

徐福記與主要競爭對手大白兔、阿爾卑斯、金絲猴、喔喔等品牌相比，采用的是完全差異化的競爭策略，主要表現(xiàn)在以下三個方面：                                                

第一是在品牌傳播方面，同類競爭品牌主要是通過傳統(tǒng)的電視、平媒等主流媒體的品牌傳播建立和提升品牌；而徐福記主要是通過在銷售終端的傳播建立和提升品牌。

第二是在銷售通路方面，同類競爭品牌主要是通過各級代理商分銷產(chǎn)品；而徐福記主要是通過自己的銷售公司和直營終端銷售產(chǎn)品。

第三是在產(chǎn)品規(guī)劃方面，同類競爭品牌主要是以各種規(guī)格包裝產(chǎn)品的銷售為主，散裝產(chǎn)品為輔；而徐福記是以散裝產(chǎn)品的銷售為主，包裝產(chǎn)品的銷售為輔。

模式新穎的銷售策略

a. 建立可控的銷售通路   為保證產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定，降低銷售通路的風(fēng)險，徐福記逐步建立了自己可控的銷售通路。到2008年徐福記已擁有自己的分公司數(shù)量達到了80多個，主要依靠自己的銷售公司直接向零售終端銷售產(chǎn)品。同時徐福記也沒有完全放棄經(jīng)銷商這一資源。據(jù)估計徐福記直營的終端賣場數(shù)量在華南地區(qū)能達到所有賣場數(shù)量的80％，而剩余的大賣場則依靠經(jīng)銷商的力量進行維護。在華北、東北地區(qū)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢更加突出，徐福記直營的市場份額占到30％～50％。銷售分公司與經(jīng)銷商資源的有效利用使徐福記通路拓展速度異常迅速，其銷售額也得到明顯增加，更重要的是讓徐福記在與經(jīng)銷商的談判中始終處于有利的位置。        

b. 直營零售  徐福記通過各地分公司直接經(jīng)營商超零售終端，目前在全國各大賣場、商超建起了約3000多個產(chǎn)品展銷專柜，其中超過2000個專柜設(shè)有專屬的促銷員。使徐福記能夠更快速反饋消費者的意見和潛在消費需求。徐福記的產(chǎn)品也能以最快的速度到達銷售終端，最后到達消費者手中。直營零售讓徐福記在產(chǎn)品的終端銷售方面明顯優(yōu)于競爭對手。  

c.開創(chuàng)獨特的“散裝專柜”終端銷售模式   徐福記在全國各大賣場、商超開創(chuàng)了獨特的“散裝專柜”終端銷售模式。在散裝專柜里有糖果、巧克力、糕點、沙琪瑪和果凍布丁等數(shù)十個，甚至上百個品種的產(chǎn)品，而且所有不同的產(chǎn)品都以同一個價格銷售。                                                                     徐福記這種“散裝專柜”終端銷售模式不僅能有效提升產(chǎn)品的銷量，而且專柜本身就是很好的宣傳媒介，能很好地起到宣傳企業(yè)品牌的作用。表面上看徐福記做這樣的散裝專柜需要花相當(dāng)?shù)馁M用，在超市也需要付一定的賣場費用。但這種銷售模式能夠直接與消費者進行溝通，實際是一種最節(jié)省，最直接的產(chǎn)品銷售和品牌傳播模式。                                                                                            3、低調(diào)傳播，成就品牌的宣傳策略                                                                  

與一些食品企業(yè)每年在央視和地方衛(wèi)視投放數(shù)千萬甚至過億元的廣告費相比，徐福記通過終端銷售進行品牌傳播的方式顯得更加低調(diào)和實效。這種既能促進產(chǎn)品銷售又能提升品牌的傳播方式更能被廣大中小食品企業(yè)學(xué)習(xí)和效仿。徐福記低調(diào)傳播，成就品牌的營銷模式為中小食品企業(yè)開辟了一條新的產(chǎn)品銷售和品牌傳播的成功營銷思路。                                                                                     4．單一價格的價格策略                                                                         

徐福記所有的散裝糖果、巧克力、糕點、沙琪瑪和果凍布丁產(chǎn)品終端零售為同一價格。這種定價方式大大方便了消費者的購買過程，同時也方便賣場工作人員的結(jié)算。如果不同的產(chǎn)品價格不一樣，消費者購買是就需要用不同的包裝袋購買不同類別的產(chǎn)品，會給消費者的購買、攜帶和食用帶來不便。同一的產(chǎn)品零售價格從某種程度上也觸動的消費需求，大大提高徐福記產(chǎn)品的銷量。                                                      

5. 全新的產(chǎn)品策略                                                                                    

a.推出全新的產(chǎn)品品類  為滿足消費者潛在的消費需求，徐福記推出了許多全新的產(chǎn)品品類。不僅在糖果、巧克力、沙琪瑪和果凍等品類的產(chǎn)品推陳出新，而且尤其在糕點類產(chǎn)品中，新品種、新口味的產(chǎn)品更是層出不窮。如徐福記煎餅系列、餡餅系列、烤餅系列等不僅產(chǎn)品做法新穎，而且口味獨特，讓人吃了還想吃。正是因為徐福記產(chǎn)品的優(yōu)勢支撐了企業(yè)品牌和銷售的不斷拔高。                                                   

b. 規(guī)劃清晰的全系列產(chǎn)品線    徐福記生產(chǎn)的糖果、巧克力、糕點、沙琪瑪和果凍布丁等系列散裝和包裝產(chǎn)品超過600多個款式。徐福記已經(jīng)完全在實踐自己推出的居家生活概念。