在通脹壓力加劇的背景下，康師傅與家樂福兩大巨頭圍繞著漲價問題發(fā)生了劇烈沖突，造成雙方合作中斷。對于合作中斷的原因，家樂福方面表示是對方不供貨，康師傅方面則表示是對方不進貨，雙方的說法令外界莫衷一是。目前雙方的談判依然處于膠著狀態(tài)，1月上旬康師傅有關(guān)人士告訴《經(jīng)理人》，雙方就恢復供貨進行過有限談判，但由于家樂福中國區(qū)高層圣誕新年期間度假去了，無人能拍板，所以談判未能取得實質(zhì)進展。

漲價之爭

2010年11月初，康師傅對外宣布，“受限于原材料價格飆漲，我公司于11月起不得已將部分袋面價格小幅上調(diào)。”隨后其袋面系列漲價10%。據(jù)了解，下游的零售商家樂福就此曾與康師傅私下溝通，表示零售價漲價可以，但是必須雙方對漲幅部分進行五五分成，但家樂福的提議遭到康師傅的拒絕。

隨即，家樂福對外表示，出于控制物價的考慮，不同意康師傅提出的漲價要求。于是導致雙方合作破裂，產(chǎn)生斷貨。對于斷貨的責任，雙方都不予承認原因在自己這方。康師傅認為漲價是迫不得已，并不是自己不想供貨，而家樂福則公開表示，之所以不同意漲價更多是考慮消費者利益。

一番口角之后，家樂福再次以“聲明”的方式表示，不希望與供應(yīng)商進行口舌之爭，希望雙方都以積極態(tài)度來推動事情的解決。而康師傅則再次公布了部分談判細節(jié)，并態(tài)度強硬地表示。斷貨責任完全在家樂福一方，自己方面僅僅是袋裝面漲價，而家樂福則是袋裝面與桶裝面統(tǒng)統(tǒng)不進貨。

家樂福的算盤

顯然，從雙方博弈來看，康師傅打算向下游轉(zhuǎn)移通脹成本，而家樂福則打算借機向上游擴大毛利。

如果康師傅向家樂福的出貨價提高10%，同時零售價也同步提高10%，則康師傅的通脹成本統(tǒng)統(tǒng)由消費者買單了。家樂福在當中的風險是什么呢？首先，家樂福的毛利率并不會下降，因為其進貨價及零售價在同步上漲。那么，家樂福會不會因零售價上漲而導致市場占有率下降呢？這也不太可能，因為康師傅在所有渠道上的零售價是同步上漲的，而且消費者在通脹背景下，普遍都能接受這樣的價格上漲。

因而，康師傅的漲價行為并未直接損害家樂福的利益，而家樂福要求漲價部分五五分成，則是在借通脹變相擴大自己的毛利率。當然，也可以說是在借此逆向轉(zhuǎn)移自身的通脹成本，因為在通脹壓力下，家樂福的場地、人工成本也將同步上漲，正好可以通過和康師傅五五分成的方式將通脹成本反向轉(zhuǎn)移給康師傅。

對于雙方的博弈，河南省華中食品有限公司董事長張新建對《經(jīng)理人》分析道：“消費者對方便面漲價絕對是可接受的，大家都清楚白菜都漲了，方便面沒有理由不漲。本質(zhì)上家樂福是變相要求進貨價格降低，使得自己的進貨價較競爭。對手更低，而在這一點上，雙方談不攏。”

康師傅的籌碼

面對家樂福的逼迫，康師傅會輕易答應(yīng)家樂福的條件嗎？據(jù)行業(yè)分析數(shù)據(jù)，康師傅在方便面市場的占有率約為56%，張新建認為：“康師傅在方便面這一塊在行業(yè)幾乎做到壟斷了，它跟家樂福去博弈占絕對優(yōu)勢。”而家樂福在零售業(yè)的市場占有率是很低的，也就是說，即使沒有家樂福這個渠道，對康師傅的收益來說影響不大，最多是一個形象上的損失。

所以，康師傅不可能答應(yīng)家樂福的要求。“他給家樂福這樣去做了，那它給沃爾碼也要這樣去做，最終它面對的所有比較強勢的渠道品牌，都得這樣去做，這樣其利益就得不到保證。”

其實，家樂福明知自己處于弱勢，它要轉(zhuǎn)移通脹成本就應(yīng)該針對比自己更弱勢的供應(yīng)商才對，但為什么針對康師傅采取這樣的行動呢？張新建分析道：“不排除統(tǒng)一在背后支持家樂福，統(tǒng)一可能在背后對家樂福有某些承諾。”而康師傅在和家樂福博弈時，需要考慮的一個重要變量，也恰恰是市場占有率僅次于自己的統(tǒng)一集團。

如果在這次漲價博弈中，統(tǒng)一采取攻勢，不跟隨康師傅漲價，康師傅的市場份額將被統(tǒng)一集團蠶食，康師傅也會陷入被動境地。目前全國各地家樂福賣場爆出的信息便是，原先被康師傅占據(jù)的貨架如今已經(jīng)被統(tǒng)一擺滿了。這或許也是統(tǒng)一在背后支持家樂福的某種“腳注”吧。

博弈也需妥協(xié)

雖然通脹是一場全行業(yè)的系統(tǒng)性風險，也會發(fā)生上下游利益格局的重新分配，但是對于康師傅與家樂福這兩大強者而言，誰也沒有完勝對方的把握。

兩強相爭，和則雙贏、斗則雙輸。站在康師傅的角度來說，它不可能冒著風險完全退出家樂福，這對康師傅的宣傳形象將不利；而站在家樂福的角度來說，它也不可能將康師傅逼到墻角。所以雙方都需要做一定的妥協(xié)與讓步，才可能將談判繼續(xù)進行下去，并重新修復與合作。