經銷商是廠家營銷市場極其重要的部分，但怎樣管理好經銷商，能夠充分發揮經銷商的作用，使之成為廠家市場運做的有利支持者，通過筆者多年的經驗，總結以下三種方法，在此與廣大朋友商榷：

1 擺正位置

所謂擺正位置就是應正確的看待和對待廠家和經銷商之間的關系。其實在廠商關系中有很多專家學者曾經作出解釋，而且判斷不一，仁者見仁，智者見智。最常見的看法有幾種：一是經銷商是廠家的客戶，是“上帝”，很多人受到日本企業理念的影響，認為客戶的所有要求都是對的，客戶是廠家的“衣食父母”，倡導無條件滿足客戶。其實這是由賣方市場轉為買方市場最為突出的例證，事實上客戶的要求是無法滿足的，實際上很多的需求并不是客戶和消費者創造的，而是制造商創造的，有時消費者并不知道自己需要什么。比如象消費可樂，它并非是生活必需品，人們喝水是同樣解渴的，為什么喝可樂，還食有“咖啡因”，大部分消費者會這樣回答：不知道，就是愿意喝。所以客戶是無法滿足的；二是經銷商是廠家的“賺錢工具”，是利用對象，對其要實行“大棒加胡蘿卜”政策，千方百計的壓榨他，利用他。一旦失去利用價值，馬上一腳題開，另換他人。這種完全建立在利益關系上的合作是很殘酷和危險的，雖然有“兔死狗烹”一說，但目前的市場絕對不象政治斗爭，除了利益，企業還要建立一種文化，一種創造價值、奉獻社會的理念；三是建立廠商“兄弟關系”。有很多廠家業務人員為了使自己有業績，同時得到經銷商尊重，不惜和經銷商建立“兄弟”或“朋友”關系，其實這種想法是很幼稚的，廠商之間本質是合作和利益關系，如果你侵害了經銷商利益，別說兄弟，連朋友都沒得做，過于顧及經銷商利益，勢必侵害廠家利益，到那時就出現騎虎難下，甚至損害自己的道德和良心了，危險。很多廠家決不可對這種情況聽之任之。

其實廠家和經銷商的核心關系本質是“利益關系”，這就決定了更多是建立在“互助、共贏”方面的契約或協議關系，既有利益共同的一面，又有利益矛盾的一面。既然利益在先，那就要從利益角度進行解釋，首先經銷商是廠家實現銷售產品的第一環節，是渠道構成的關鍵，幫助廠家進行產品分銷；再者經銷商是廠家的第一客戶，和廠家進行直接的買賣交易廠也是廠家實現銷售的直接體現。所以無論如何定義廠商關系，離開“共同賺錢”是不可能存在的。

2 恩威并施

首先應當明確廠商的關系并不是完全平等的，一般情況下，品牌比較強勢的廠家在與經銷商合作的過程中明顯處于主導地位。正是因為廠家強大的品牌號召力，使得經銷商不得不俯首稱臣。沒辦法，產品消費者認可，好賣。盡管廠家往往有嚴格的合作條件，如：保證金、預付款動輒幾十方元，而且還有空前的銷售任務要求，但眾多經銷商仍然趨之若騖。因為經銷商也想通過和大品牌合作來提高自己的知名度和實力，通過和大品牌合作是最便捷的方法，雖然有時也會折戟沉沙，2003年蒙牛進攻石家莊市場時，曾經遭受周邊很多經銷商因虧損放棄合作的情況便是鮮明的例子。當然，在廠家品牌非常弱勢的情況下的經銷商的態度是截然不同的，不但要求欠款，還會提出眾多費用支持的條件，令廠家苦不堪言，稍有點實力的經銷商甚至都不正眼瞧一下廠家業務，這決不是危言。誰叫你的產品賣不動呢？這時經銷商的推力顯得至關重要，廠家是得罪不得的。所以廠家對待經銷商要分階段采取不同的方式：

品牌導入期：廠家可以采取比較靈活的合作模式，比如：價格可以低點，區域可以大點，甚至對于一些竄貨都可以縱容。但在一些關鍵條件上必須堅持，尤其是貨款必須堅持現款或預付，這也是合作的最基本條件，如果經銷商連貨款都不肯付，那就沒有什么合作的意義了。品牌成長期：這時開始規范一些合作，區域管理和竄貨管理要嚴格起來，如果品牌上升時市場秩序不好會很快滅亡，對于一些約束條件如保證金要開始收取，實際上這也是重新篩選合作客戶的一個機會，不滿足條件的可以放棄。品牌成熟期：廠家一旦樹立起品牌，那就開始咸魚翻身了，首先要讓經銷商成為廠家的意志的執行者，堅決按廠家的意圖辦，之后要設定種種條件使經銷商有很大的壓力，建立一種競爭機制，不僅和競品競爭，經銷商之間也要形成競爭，當然要想充分的掌控經銷商，必須要讓其能夠掙錢，一定要關注經銷商的贏利情況，否則你再牛的品牌也會被渠道封死的。

3 授之以魚不如授之以漁

合作過程中，要想使經銷商保持忠誠度，必須通過各種方式讓經銷商能夠充分獲利，獲利的渠道有三種：第一種是向市場要利潤，通過加價賺錢，第二種是向廣家要讓利及政策，第三種是向自己管理要利潤。這里經銷商最容易和最喜歡的就是向廠家要讓利及政策，一旦市場競爭加劇，首先想到的是廠家支持。如果廠家給支持就會助長經銷商的貪婪和惰性，如果置之不理就會損害正常的合作。所以有時還是要給予經銷商一些好處的。但廠家一定要教會經銷商從多渠道獲取利潤。舉個最簡單的例子：廠家給經銷商一個產品，首先面臨定價問題，廠家一般會給一個建議價格，但經銷商可否根據自己的市場情況在廠家要求的基礎上在家5%──10%呢？然后再把多加出來的用于市場，不僅讓零售商感覺支持多了，也能使自己預留利潤，這種定價策略就是“高價高促”。還要讓經銷商充分利用自身的渠道資源，再選擇非競品的高利潤產品，這里廠家具有得天獨厚的資源，廠家和很多經，銷商合作，可以把一些別的經銷商比較好的產品介紹給另外的經銷商。最后要讓經銷商向管理要利潤，幫助經銷商算帳，大部分經銷商都是私營的小企業，管理規范性肯定比較差，幫助其建立起一套便捷、高效的業務管理體系，不僅能讓他受益終身，而且會贏得經銷商真心的尊重，從而建立長久的合作。