1 現(xiàn)代渠道模式

現(xiàn)代渠道模式起源于20世紀(jì)90年代中期，指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要表現(xiàn)形式是大型國(guó)際賣(mài)場(chǎng)、大型獨(dú)立超市和小型連鎖超市。當(dāng)前，如何利用現(xiàn)代渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售成為嚴(yán)重困擾生產(chǎn)企業(yè)的問(wèn)題。一方面，超級(jí)零售終端具有接近市場(chǎng)、反映速度快、能夠使產(chǎn)品最大范圍的被消費(fèi)者所認(rèn)知等傳統(tǒng)渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)；另一方面，高額的通路費(fèi)也使很多中小企業(yè)望而生畏。據(jù)行業(yè)內(nèi)部人士透露，飲料企業(yè)的傳統(tǒng)渠道占產(chǎn)品銷(xiāo)售總份額的80%，現(xiàn)代渠道則占總份額的20%。并且，超級(jí)終端的盈利中有30%來(lái)自生產(chǎn)廠(chǎng)家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收入。所以，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)，往往利用現(xiàn)代渠道為產(chǎn)品進(jìn)行展示和宣傳，利用傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的滲透、覆蓋和完成銷(xiāo)量。

2 特殊通路模式

特殊通路通俗的理解就是非主流通路，即餐飲、商超、批發(fā)等傳統(tǒng)渠道之外的通路，是飲料企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的一個(gè)不可忽視的輔助渠道。大致分為內(nèi)向型特殊通路、外向型特殊通路和專(zhuān)項(xiàng)型特殊通路。內(nèi)向型特殊通路：比如學(xué)校、軍隊(duì)、監(jiān)獄等。這一類(lèi)型通路的特征是銷(xiāo)售主要針對(duì)該通路內(nèi)的固有群體，受其消費(fèi)場(chǎng)所限制，消費(fèi)者對(duì)品牌的敏感度較低，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)與生產(chǎn)日期的敏感度也低，屬于相對(duì)被動(dòng)型消費(fèi)，比較容易形成局部消費(fèi)潮流。專(zhuān)向型特殊通路：比如婚宴、年節(jié)團(tuán)購(gòu)等，多為階段性或一次性消費(fèi)，其消費(fèi)群體多數(shù)比較固定，屬于規(guī)模性消費(fèi)，其模式類(lèi)似包銷(xiāo)商。

3 復(fù)合渠道模式

目前我國(guó)市場(chǎng)內(nèi)大型飲料企業(yè)往往采用復(fù)合渠道策略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、不斷開(kāi)發(fā)出不同產(chǎn)品，并利用不用的渠道向終端輸送。從我國(guó)飲料市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展可看出，渠道權(quán)力在不斷下移，從最初的賣(mài)方市場(chǎng)，到如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)，渠道權(quán)力從生產(chǎn)廠(chǎng)商經(jīng)由中間商下移至終端，這成為生產(chǎn)企業(yè)順應(yīng)消費(fèi)者多層次結(jié)構(gòu)和個(gè)性化需求的表現(xiàn)。那些具有規(guī)模和名氣的超級(jí)終端具有越來(lái)越重的話(huà)語(yǔ)權(quán)。在以渠道為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，生產(chǎn)企業(yè)在占有原有傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始對(duì)社區(qū)渠道、學(xué)校渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道等新型渠道的激烈爭(zhēng)奪。以傳統(tǒng)渠道+現(xiàn)代渠道為主，特殊渠道為輔的復(fù)合渠道模式成為快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

4 助銷(xiāo)制渠道模式

助銷(xiāo)制模式是指為達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開(kāi)發(fā)、掌控，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)與市場(chǎng)控制之目的，廠(chǎng)家通過(guò)投放人、財(cái)、物等各類(lèi)資源，全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理的制度。助銷(xiāo)制模式有以下幾個(gè)特點(diǎn)：助銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售支援，但不是提供由經(jīng)銷(xiāo)商自主支配的支援，而是由廠(chǎng)家人員管理控制下的系統(tǒng)支持；助銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售管理體系，但不是以管理內(nèi)部職工為目的，而是以管理經(jīng)銷(xiāo)商、管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為目的的銷(xiāo)售管理體系；助銷(xiāo)是一種完善客戶(hù)服務(wù)、強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念。