以筆者在快消品領域的咨詢經驗，認為，快消品渠道的沖突主要有以下4點：

1 廠商與經銷商之間的沖突。近些年來，隨著我國快速消費品行業的渠道深耕，企業在傳統渠道上的促銷費、宣傳費等通路費用往往通過自己的業務代表，直接應用到終端，這改變了賣方市場背景下廠商與經銷商在通路費用上的利益沖突。銷售旺季到來，廠家為了使自己的產品及時快速地出現在終端，希望經銷商可以提高配送能力，投入資金，購買新的運輸設施。而經銷商則認為運輸成本的增加應該由廠家來買單，運輸的投入費用應該由廠家來承擔。

2  廠家與KA之間的沖突。廠商與KA之間的矛盾沖突主要表現為竄貨和財務賒銷問題。隨著大型零售渠道權力的增加，“店大欺人”的現象日漸突出。大型賣場較一些不知名的生產企業具有絕對的渠道權力，強迫生產企業接受KA鋪底賒銷的結款方式。而以結款、還款等為條件強迫生產企業讓出部分自身利益，參加KA的促銷活動更是目前飲料市場普遍存在的現象。這樣就增加了生產企業資金的周轉難度，也使企業經營面臨風險。同時，大型賣場為了鞏固自身的行業地位，吸引更多的消費者，取得更好的業績，不斷地增加與供應商談判的條件，如更高的促銷費用和更低的價格，并且在得到優惠條件后，采取低價傾銷的政策，各部門之間的竄貨現象屢有發生，甚至還將產品充斥到非零售渠道中。這使得生產企業的產品市場價格體系出現混亂，嚴重的挫傷了經銷商的積極性，從而導致生產企業利潤下降。

3  經銷商與KA之間的沖突。經銷商與KA原本屬于兩個不同的渠道系統，屬于不同渠道系統之間的沖突。正如前文所說，KA主要依靠進場費和最大化銷量獲取返利的形式賺取利潤，而經銷商的主要盈利模式是靠渠道層級間的價差收益。因而KA在銷售產品時較經銷商具有價格優勢，給經銷商的銷售帶來一定的沖擊。更有甚者，在賣場的促銷期間，產品的零售價低于經銷商從渠道上游進貨的價格，這導致很多經銷商利用各種手段從KA竄貨出來銷售。產品原本應該從廠家流經KA到達消費者的手中，卻從KA流入經銷商后再進入各終端點，最后到達消費者手中。這種產品流向的沖突極大的降低了渠道的效率。

4  經銷商與零售終端之間的沖突。終端零售店由于資金和庫存等的限制，單次進貨量很小。零售商希望上游經銷商能夠在自己庫存短缺時快速及時送貨，特別是在銷售旺季。而經銷商出于運輸成本的考慮，往往讓業務員盡可能多的向零售商壓貨，延長送貨的周期，減少運送的頻率。因為彼此利益上的沖突，零售商經常向生產廠家的業務代表抱怨經銷商的送貨不及時和服務態度惡劣。

造成以上沖突主要有4大原因：

1  渠道成員的利己行為。無論是生產企業還是經銷商，都是理性經濟個體，是以利益為導向經濟運營載體。為了追求自身利益的最大化，渠道成員會以犧牲其它渠道成員的利益來實現。渠道通路費用上的分歧、渠道成員間的竄貨現象等等歸根結底都是因為利益而引起的。

2  渠道體系設計存在不足。渠道體系設計包括渠道結構設計、渠道成員的選擇、產品價格體系設計以及產品的渠道選擇等方面。渠道自身設計的缺陷也會導致渠道沖突的發生。渠道體系自身設計的缺陷也是渠道沖突的誘因之一。

3  渠道成員間的特征差異。生產企業、經銷商以及終端零售商既是渠道系統中的成員，又是相互獨立經營發展的經濟個體。渠道成員都具有獨立的特征，比如價值觀、目標、文化、感知等等。這些源自成員自身的個體差異也是渠道沖突的一個主要原因。

4  渠道成員之間的信息溝通。信息的不對稱問題是引起分銷渠道縱向沖突的主要原因。由于渠道成員在渠道里所處的位置不同，因而對獲取來自渠道上、下游信息的能力也有所不同。生產企業位于供應鏈的頂端，而經銷商和終端則靠近市場，較生產企業更多地掌握市場需求量、市場份額等重要信息，并根據情況有選擇的向上游生產企業進行反饋。利用所掌握的信息優勢，為自己謀取利益。從經濟學角度看，生產企業和經銷商屬于代理人和被代理人的關系，只要代理關系中存在著信息不對稱的情況，投機行為就必然存在。