隨著銷售模式的升級轉換，一方面廠家不斷地對經銷商提出服務升級的要求，另一方面經銷商也不斷對自身的角色重新定位，不斷提升。下面筆者為大家分析經銷商在不同時期銷售模式下的角色定位描述。

1傳統批發模式下經銷商角色定位

傳統批發模式下的經銷商，主要是從計劃經濟向市場經濟轉型過程中由商業系統的相關部門轉化而來的。雖然部門職能定位發生變化，但從這些轉型后的商業部門并沒有從思想上同步轉型，仍舊以坐商為主，坐等客戶上門，極少進行市場開發和渠道建設工作，造成市場拓展職能缺失。雖然傳統批發渠道在較長一段時間內對產品分銷起到了積極的推動作用，但隨著市場化程度的提高，傳統批發渠道的弊端越來越明顯，該渠道成員逐漸發生分化。

2管制批發模式下經銷商角色定位

管制批發模式下，廠家對經銷商的定位和角色要求與傳統批發模式下相比有所變化。經銷商不僅要有批發業務，還要有零售業務；不僅要維護原有的銷售渠道，還要開發新的銷售渠道和零售網點。為了適應新市場、新渠道開發的要求，一些新興的經銷商力量逐漸出現，他們接受新的商業運作思想，慎重選擇品牌，有區域市場經銷概念，重視市場開發和渠道建設，渠道中心下沉，渠道結構和市場運作水平逐步提升，逐漸壯大成長為數量最多、實力最強的經銷商群體。

3專營分銷模式下經銷商角色定位

專營分銷模式下，企業對經銷商的定位和角色要求更為明確，資質認證標準更加嚴格，該類經銷商群體也就更加細分。廠家對經銷商要求標準提高的同時，對經銷商市場費用的支持力度也比管制分銷模式下更大。專營分銷是一種更加專業化的銷售模式，該模式下的經銷商一般不會獲得超額利潤或短期暴富，但是發展和盈利都比較穩定，可以在較長時間內生存發展。

4批發協作模式下經銷商角色定位

批發協作模式一般是快速成長型企業所采取的銷售模式，之所以采取這種模式，是因為經銷商難以適應企業快速成長的需要，或是廠家深度分銷的需求。在該銷售模式下，廠家的營銷團隊雖然起著協銷營銷的作用，但是發揮的卻是主要作用。廠家銷售隊伍的工作重心進一步下移，從幫扶一級商、二級商下沉到對終端的拜訪和維護上。在該模式下，經銷商即廠家的辦事處，個別行業還要專門成立終端服務助銷組織。這種廠商聯合體的渠道模式，在推廣新產品，提升產品結構，管控價格，構筑渠道優勢等方面發揮著不可替代的作用。這種廠商聯合體的渠道模式，最大限度地考慮了當前的經濟環境和未來的發展方向，適合當前大部分快消品企業，在很多時候是中小品牌對抗強勢品牌，并迅速成長壯大的利器。

5“你銷我送”模式下經銷商角色定位

“你銷我送”銷售模式下，已經沒有經銷商的說法，而只有配送商的概念。配送商只承擔貨物分銷配送和資金提供的職能。配送商獲取的是物流配送費用和資金占用的利潤，而較少獲得產品銷售利潤。該銷售模式下，配送商的利潤雖然比較穩定，但也比較微薄，很難有大的收益。