1傳統(tǒng)批發(fā)模式

傳統(tǒng)批發(fā)模式是市場經(jīng)濟(jì)剛興起時(shí)流行的一種廠商合作模式。它的完整層級(jí)結(jié)構(gòu)是：廠家—一級(jí)分銷商—二級(jí)分銷商—三級(jí)分銷商—零售終端。它最基本的特點(diǎn)是層級(jí)多，覆蓋范圍廣，可以在最短的時(shí)間內(nèi)將新上市產(chǎn)品分銷到各個(gè)層級(jí)市場的各個(gè)終端。一段時(shí)間后，這種廠商合作模式弊端逐漸顯現(xiàn)：隨著生產(chǎn)廠家的增多，快消品逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，一些新興渠道為了適應(yīng)市場競爭和企業(yè)的需求漸漸興起，傳統(tǒng)批發(fā)渠道模式逐漸被其它銷售模式替代。但是在局部市場，個(gè)別企業(yè)仍然采用這種銷售模式。最典型的代表當(dāng)屬娃哈哈。它的“聯(lián)銷體”模式可以說是傳統(tǒng)批發(fā)模式的經(jīng)典代表，如今娃哈哈仍然依靠這一銷售模式在全國市場擴(kuò)張，快速在全國市場做大做強(qiáng)。

2管制批發(fā)模式

管制批發(fā)模式是傳統(tǒng)批發(fā)模式的升級(jí)，也就是通常所講的常規(guī)經(jīng)銷模式。與傳統(tǒng)批發(fā)模式相比，該銷售模式的最大特點(diǎn)就是盡可能縮短分銷渠道的層級(jí)，廠家對(duì)分銷商進(jìn)行分區(qū)域管理。在該短層級(jí)銷售模式下，每個(gè)分銷商都有自己所屬的市場管轄范圍，不允許跨區(qū)域銷售，不允許竄貨砸價(jià)，不允許惡性競爭。為了明確分銷商的權(quán)利和義務(wù)，廠家明確劃分各分銷商分銷區(qū)域，制定分銷區(qū)域銷售目標(biāo)，達(dá)成廠家市場費(fèi)用支持意向，并與分銷商簽訂經(jīng)銷合同。該營銷模式因?yàn)檫\(yùn)營成本低，操作簡便而成為當(dāng)前大多數(shù)中小快消品企業(yè)的普遍選擇。

3專營分銷模式

專營分銷模式是管制批發(fā)模式的進(jìn)一步細(xì)分。它的特點(diǎn)是經(jīng)銷商只經(jīng)銷一個(gè)品牌，或同類產(chǎn)品中只經(jīng)銷一個(gè)品牌。它避免了管制批發(fā)模式下，經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營行為，有利于經(jīng)銷商集中精力進(jìn)行市場開發(fā)和單一品牌銷量的提升。專營分銷模式下，廠家要求經(jīng)銷商實(shí)行品牌專營，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的營銷費(fèi)用支持力度也相對(duì)要大，經(jīng)銷商可以從廠家獲得更多的資源支持。

4批發(fā)協(xié)作模式

批發(fā)協(xié)作模式是指廠家派駐業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)，終端維護(hù)，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，制定發(fā)展目標(biāo)。廠家派駐經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上行使的是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色，他既要參與一線的銷售工作，又要參與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理培訓(xùn)工作。批發(fā)協(xié)作模式是廠家在經(jīng)銷商專業(yè)技能不足，或者是為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和渠道的掌控，獲得盡可能多的經(jīng)銷商對(duì)本品牌的資源配置所采取的一種銷售合作模式。批發(fā)協(xié)銷模式有利于進(jìn)行市場深度分銷，有利于向下一級(jí)市場的滲透，便于掌控終端，達(dá)到推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展的目的。

5“我銷他送”模式

“我銷他送”模式是營銷合作的高級(jí)形式。在該模式下，市場的開發(fā)銷售工作完全由廠家組織業(yè)務(wù)人員執(zhí)行，經(jīng)銷商只承擔(dān)貨物配送的職能。“我銷他送”模式一般為大型快消品企業(yè)所采用，因?yàn)榇笮涂煜菲髽I(yè)的實(shí)力和品牌號(hào)召力都很強(qiáng)。產(chǎn)品在終端的流轉(zhuǎn)很快。為了加強(qiáng)對(duì)終端渠道的開發(fā)、控制，廠家需要直控終端，同時(shí)需要減少貨款風(fēng)險(xiǎn)，因此把經(jīng)銷商定位為配送商，讓其承擔(dān)產(chǎn)品配送和貨款預(yù)付的職能。“我銷他送”模式的特點(diǎn)是企業(yè)細(xì)分終端零售渠道并進(jìn)行直接開發(fā)、管理，企業(yè)對(duì)市場開發(fā)、終端的管控能力增強(qiáng)了，渠道經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低了。在該模式下，傳統(tǒng)意義上的分銷商只承擔(dān)配送的職能，獲取單純的配送費(fèi)用，不需要參與終端的日常管理。這種渠道模式的最大劣勢是企業(yè)掌控終端的人力成本支出比較高，要求企業(yè)具有很高的營銷管理水平，一般中小企業(yè)很難做到。啤酒、方便面等一線品牌大都采用這種模式。

6直銷直送模式

直銷直送模式是廠家直營的一種銷售模式。該模式下，廠家除了自己組織人員開發(fā)市場維護(hù)終端之外，還自己進(jìn)行分銷配送工作，自己承擔(dān)產(chǎn)品銷售過程中的應(yīng)收貨款風(fēng)險(xiǎn)。采取直銷直送模式的快消品廠家一般都是實(shí)力非常強(qiáng)大的跨國快消品企業(yè)，這些企業(yè)憑借實(shí)力和品牌的影響，可以做到大部分產(chǎn)品分銷過程中現(xiàn)款現(xiàn)貨或預(yù)收貨款，而只形成一小部分應(yīng)收貨款，將貨款風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

行業(yè)發(fā)展階段不同，企業(yè)所采取的銷售模式就會(huì)有所不同；企業(yè)規(guī)模實(shí)力及在行業(yè)中所處地位的不同，也會(huì)影響其銷售模式的選擇或轉(zhuǎn)換。一個(gè)新興的快消品細(xì)分行業(yè)，企業(yè)最初采取的銷售模式一般都是管制批發(fā)模式；待細(xì)分行業(yè)發(fā)展到一定程度，呈現(xiàn)快速發(fā)展勢頭的時(shí)候，企業(yè)為了把握細(xì)分行業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇，享受行業(yè)快速增長帶來的回報(bào)，往往會(huì)采取協(xié)作批發(fā)或“我銷他送”的銷售模式。行業(yè)領(lǐng)先的全國性快消品品牌，可能在國內(nèi)一線城市采取“我銷他送”的銷售模式，到了國內(nèi)二級(jí)市場，往往采取“協(xié)作批發(fā)”的銷售模式，而在國內(nèi)三四級(jí)城市，采取的銷售模式可能就是管制批發(fā)。快消品銷售模式是動(dòng)態(tài)發(fā)展變化的，不能一概而論，也沒有定規(guī)，只能是具體問題具體分析。