1 終端運作的制造商與經銷商具體職能定位

快速消費品的終端運作應該采用深度營銷模式，構建以制造商為主導、高度協同的營銷鏈，積極利用雙方力量和資源支持終端運作，形成廠商共作終端的局面。

1.1 快速消費品終端運作中制造商的職能

快速消費品終端運作中制造商主要處于宏觀指導和調控地位，主要負責深度分銷的一級市場、大型超市賣場和專業連鎖等新興終端的運作；對經銷商運作的傳統終端予以支持和指導；提供相應的人力和營銷資源支持并進行全盤運作。在具體終端運作上，制造商應該發揮其在營銷管理和組織方面的能力以及資源優勢；承擔終端整體規劃、推廣策劃與組織及整合營銷傳播等工作。

1.2 快速消費品終端運作中經銷商的職能

快速消費品終端運作中經銷商主要起到策略執行和終端接觸的作用，主要負有大型新興終端的配送和結算職能；小型傳統終端的整體操作職能以及日常的終端理貨、導購員管理、貨物配送等終端維護職能；積極支持和協助企業促銷活動的操作與執行。在具體運作上，經銷商應該發揮其地緣優勢和多產品運作的組合優勢；利用其關系網絡資源，在進場談判、促銷實施和社區活動等方面起主要作用。

2 快速消費品終端運作策略

2.1 設計高效的終端產品組合和價格體系

終端的高效運作需要針對市場消費特點、競爭對手情況、終端條件等確定不同類型終端主推產品的品種和價位；需要有針對性地根據終端特點提供有競爭力的差異化產品，保持高、中、低檔產品的強勢組合以滿足不同消費層次消費者的需求并保持穩定合理的終端銷售利潤。

2.2 開展靈活多樣、貼近市場特點的促銷活動

終端的生動化操作離不開靈活多樣的促銷活動，企業可以抓住新品推廣、傳統節日、價格調整、渠道擴展等營銷機會開展生動有趣的促銷活動。整合企業營銷資源使促銷與廣告、公關等活動相互配合，提高整體終端運作效果；同時可以有選擇性地開展買贈活動、張貼廣告、制作店招、懸掛條幅等。

2.3 創新終端運作方式和手段

陳舊而老套的終端運作自然無法有效吸引消費者的興趣，自然也無法提升產品購買率和品牌形象。因此，企業在運作終端時要有動態創新的理念和手段，根據不同時段有針對性地圍繞品牌定位開展別開生面的陳列、包裝、促銷創新，提高消費者的互動參與率，活躍終端氛圍，提升有效銷售。

2.4 細化終端日常維護工作

終端競爭的白熱化對其精細化運作和管理提出了較高的要求。企業必須深入掌握客戶關系管理(GRM)；加強終端客情維護；制定終端業務工作流程和定期的客戶拜訪制度；設計高效的終端購買階段的動態信息管理體系；大力開展與消費者深度互動的顧問式咨詢與溝通。

2.5 強化營銷人員終端工作技巧培訓

營銷人員是整個營銷鏈條中最為關鍵的一個環節，加強營銷人員終端工作技巧培訓是提高終端運作效率的關鍵所在。在終端操作過程中企業應該就終端鋪市、終端陳列、終端促銷、終端糾紛解決、終端客情維護等方面的工作技巧進行培訓，提高終端營銷經理和導購員的職業素養和專業水平。這樣既能提高終端產品銷量又能統一終端形象，提升品牌價值。