FMCG是Fast Moving ConsumerGoods的首字母縮寫，代表快速消費品，包括食品、飲料、化妝品、洗滌用品、衛生紙、膠卷等市場上競爭比較激烈的產品。它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。絕大多數制造商并不是將其產品直接出售給最終消費者。在制造商和最終消費者之間有一系列的營銷中間機構執行著不同的功能。這些中介機構組成了產品或服務的營銷渠道。一般來說，營銷渠道是促使產品或服務順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織，它們組成一個產品或服務在生產完成以后傳遞的途徑，經過銷售到達最終用戶手中。

1  渠道組成結構由金字塔向扁平化方向轉變

傳統的銷售渠道結構呈金字塔式，廠家難以有效地控制銷售渠道，多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢，單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋；渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環節，而是要對原有的供應鏈進行優化，剔除供應鏈中沒有增值的環節，使供應鏈向價值鏈轉變。借助互聯網，把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統分銷模式向電子分銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運作，以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。

2  渠道管理中心由以總經銷商為中心變為以終端市場為中心

適應新的市場形勢的需要，企業開始以終端市場建設為中心來運作市場。廠家一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者愿意買。

3  以用戶為中心規劃渠道

近幾年來，制造商的渠道模式大致經歷了從線性到非線性的過程，以前從制造商到經銷商、經銷商再到用戶，是一個線性的過程，制造商非常依賴于分銷商。而后來，供應商開始靠近最終用戶，他們開始著手管理二級代理，了解二級代理的需求和信息，同時也可以更多的把握產品的去向，與此同時，制造商開始大量投入人力去做行業客戶。

4  渠道成員關系由交易型向關系型轉變

傳統渠道成員之間的關系是純粹的交易型關系，渠道的每一個成員均是獨立的，他們各自為政，各行其是，都為追求其自身利益最大化而與其他成員短期合作或展開激烈競爭。因此，隨著科技與社會經濟的發展和時間的推移，這種傳統渠道成員之間的關系正面臨著嚴峻的挑戰。

關系型營銷渠道正是適應形勢的變化而產生的一種新型營銷渠道，它以系統論為基本思想，將建立與發展與渠道成員之間的關系作為企業營銷渠道的關系變量，把正確處理這些關系作為企業營銷渠道的核心。