筆者2000年在深圳工作期間，當時最暢銷的一本書是《誰動了我的奶酪》，我也將該書反復度了三遍，該書中的角色有老鼠嗅嗅和匆匆，小矮人哼哼和唧唧；嗅嗅，能善于嗅出變化的氣息；匆匆能迅速作出行動；而小矮人哼哼和唧唧，則由于害怕改變而否認和拒絕變化。其實在我們當代社會中，象哼哼和唧唧這樣的人占大多數，既害怕因為失敗導致“沒有奶酪”的饑餓和落迫，也害怕尋找“新奶酪”做新改變所需要承擔的艱辛和危險。

在正常人中，常常放棄為了回避“失敗”以確保“成功”的想法，人們大多知道，害怕“失敗”將成為嘗試改變的最大障礙，而在嘗試中遭受“失敗”后彼此的報怨、爭執和不信任，都會讓身處困境的自己面臨更大的困境。

對于企業，也往往因為管理團隊特別是經理人團隊害怕失敗，而阻止了經理人團隊尋找、嘗試成功改革的新方法；所以很多的企業經理人，希望不斷的通過培訓，嘗試與他人合作時，需要克服的最大的顧慮之一，就是失敗。
     筆者作為咨詢顧問，經常遇到的例子是：很多裝備型企業在進行產品銷售是，都需要銷售人員與技術人員配合去爭取訂單；而銷售人員常常會盡量由自己去將客戶需求、技術要求確定到“差不多”后，才去邀請技術人員給予協助，而因為客戶需求的技術提案遲遲不能提交、客戶技術要求理解不夠，造成客戶訂單流失。如果問銷售人員為什么這樣做，銷售人員的解釋是：“如果我不能將客戶需求確‘差不多’的程度，就去請技術人員參與，客戶會覺得我們銷售人員沒有用、如果客戶信息不準確，技術人員還會抱怨我們銷售，我何苦啦！我也需要體現我的價值呀！”。 當我們去問技術人員時，他們也有不少對于“失敗”的擔心：要是給銷售人員幫不上忙我怎么辦？要是因為我技術方案導致無法征服客戶而怪罪于我怎么辦？……

對企業來講，有多少對“失敗”的擔心：可能拿不到客戶訂單的“失敗”、可能被技術人員看不起的“失敗”、價值不能體現的“失敗”。
     同時在很多企業中，經營層都會在財年初確定公司的預算，報董事會的批準，當在實際執行過程中，確遇到了很多挑戰，很可能完成不了目標。在這種情況下，很多經營層可能就不會選擇向董事會求助，而選擇用盡自己全部的努力，堅持到最后。這些職業經理人們，同樣因為各種對“失敗”的擔憂而回避向董事會求助：擔心董事會覺得自己沒有能力、擔心董事會拒絕自己甚至解雇自己……
     這或許是很多總經理最終不得不黯然離職的原因之一。他們沒有意識到，在企業治理結構中，經營層與董事會之間，是合作的關系。過去的成功，讓他們習慣了成功，從而總是愿意努力去回避“失敗”。

所有這些對于“失敗”的顧慮，都是阻礙團隊合作的根源。無論是對于個人，還是團隊，過多地回避或害怕“失敗”，常常會妨礙“成功”。
     然而，要根除這些顧慮，僅僅鼓勵合作的一方是不夠的。因為產生這些顧慮的根源，是對合作人之間彼此對待失敗的態度和行為的不信任。
     筆者認為，企業應該有人來幫助合作雙方，共同調整各自面對“失敗”的心態和行為，幫助他們能夠更多地關注“合作”這種做法所帶來的價值。
     再以前面講到的銷售人員與技術人員合作的例子。在這個情境中，無論是銷售人員還是技術人員，在成長中都可以考慮如下兩種方式；一種是獨自努力：在自己的技術能力提高到可以識別到客戶技術要求和提供初始方案時，銷售人員努力做到需求很“差不多”，甚至是搞定客戶后才請技術人員加入。而技術人員，則努力做到將自己的技術能力提升到很高水平，做到只要銷售提供項目，就能夠將項目做好。另一種是在合作中提升：銷售人員邀請技術人員在銷售進程中的早期階段介入，一起去識別客戶技術需求、共同去對客戶施加影響。并在這個過程中，相互給予反饋，共同在彼此的幫助下成長。

對這兩種做法作個比較。第一種做法，對于合作雙方，會有這樣的問題需要他們回答：對銷售而言，什么才是“差不多”的需求？什么程度才算是“差不多”？對于技術人員的問題則是：什么才是技術達到“很高水平”，才是“只要提供項目就能做好”？沒有對客戶的了解，如何能夠做到將項目做好？如何學會在實施項目過程中使用客戶的語言，而不是自己坐在辦公桌前琢磨出來那些模型和專業術語？對于第二種做法，可以看到很多好處：一是銷售人員和技術人員可以共同以不同的方式，從不同的角度去影響客戶；二是銷售和技術人員可以增進理解和信任；最后，雙方還可以通過彼此給對方照鏡子，得到學習和提升，共同感知客戶需求是否“差不多”，共同學習客戶的語言。
     一個團隊的領導，需要經常地觀察和評價團隊中合作雙方在團隊合作上的“成熟度”和“繁忙度”。如果他們屬于“既不成熟，又不繁忙”的狀態。那么，團隊領導應該要求這些團隊成員并提醒他們：不是保證“成功”，而是如何面對“失敗”。企業需要的不是臨時的業績，而是能力的成長、未來業績持續的增長。

要學會如何面對“失敗”，就需要去團隊成員具有“失敗”的經歷，這就需要將他們一起“扔”到市場中、團隊合作中去打拼，一起在打拼中經歷“失敗”，并在“失敗”中學習，這樣的失敗，團隊合作意識、合作精神自然就提升了。

 

 

                                以上是筆者作為管理咨詢顧問的咨詢隨筆！

 

                                            2011年7月18日