昨天一個民營企業的年輕銷售主管告訴我說，他去了非常的公司應聘銷售崗位，大多數企業告訴他的“低底薪+業績提成”，沒有一個固定收入能超過預估收入40%！他感覺悲哀，覺得自己當初選擇讀銷售專業就是一個錯誤！我和聊天中，給了他如下一些信息：

這類“低底薪高提成”的方法在大多數的內資企業運用非常普遍，根據我近20年對內資(民企、國企)的觀察，采用這種薪資模式的主要原因是：

1)大多數內資企業的營銷管理過程比較粗獷，對銷售人員的營銷過程管理更是確實有效的管控；

2)由于營銷過程管理不夠細節，即不想也不愿去關注營銷人員的銷售過程，只關注他們的營銷結果，也引導銷售人員使用結果來與公司做交換；這種方法對公司的管理、銷售薪資計算也是非常簡單的事情！

實際上，忽略營銷過程，只關注營銷結果的營銷管理、營銷分配模式，往往也是得不到好的營銷結果的！大家都知道這個觀點：結果由過程決定！

而在歐美日等外資企業，他們通過建立營銷過程管理制度來梳理營銷人員開展銷售的全過程，使用營銷管控團建來管控銷售全過程，他們的理念是“好的營銷過程”自然會有“好的營銷結果”產生！只是時間可能有早遲！

所以歐美日等外資企業的銷售人員的薪資結構，基本不會采用“低底薪+業績”模式，薪資結構大多數是“50%底薪+50%業績”。比如，可能的薪酬模式是：

1)將50%的底薪與營銷過程進行關聯；

營銷過程由營銷漏斗分解，對關鍵營銷過程里程碑進行管控；比如包括：營銷月計劃、周銷售行程、銷售日志、月度客戶拜訪數、有效客戶數增加量、送樣客戶數、合同協商數、簽訂合同數；

只有各銷售人員按照營銷管理過程管理要求，完成各營銷過程的操作細節、通過營銷管理軟件提交營銷過程資料，銷售人員就基本可以拿到占全年總收入50%所有的固定收入；

2)將另外50%的年度收入與年度銷售結果進行關聯，如采用提成模式；

每年由公司與銷售團隊確定公司總的銷售目標，銷售團隊與銷售人員共同協商將公司銷售目標分解到各銷售區域、各銷售人員、各產品、各客戶。

銷售團隊與銷售人員一起建立實現銷售目標的營銷策略、營銷所需要的團隊資源和渠道推廣等資源配制需求配制方式；

銷售人員按照年度銷售計劃分解成月度銷售計劃、周行程，按照銷售計劃開展營銷工作。所以對營銷過程的管控是實現營銷目標、達成營銷好結果的關鍵保障。

以上，供大家參考哈！