說到“績效管理”，就不得不說“績效考核”！績效考核是績效管理的一環；績效管理的重心不是考核，而是績效改進！但是在我過去20年咨詢經歷中，非常多的企業老板或國資領導，常常將“績效考核和績效管理”混為一談！常常將績效考核和績效工資混在一起！

績效管理是指管理者與員工雙方就目標及如何實現目標而達成共識，并協助員工成功達成目標的管理方法；

績效管理的重心是使績效目標達成、或促使績效業績改進，而不是績效考核！績效考核只是績效數據眾多運用中的一種！簡單點說，績效考核是績效管理PDCA中的C這一環！

企業構建績效管理體系，可以參考下如下流程：

1)企業績效管理重點梳理：

1.1)一個企業，所處在行業不一樣，企業的關鍵成功要素就不一樣，所以企業首先要識別出來自己未來成功的關鍵成功要素，并將該關鍵成功要素和自己企業的核心競爭力做對比分析，之間的差異項目就是企業需要去打造或改善的關鍵能力；

比如：快消品企業關鍵成功要素是：品牌、渠道、營銷力、產品持續創新能力、物流能力、資本實力等，如果某快消品企業的核心競爭力集中在品牌、產品持續創新能力和資本上，那該企業的績效管理重點就是打造或改進企業的營銷渠道、營銷能力、物流能力。

1.2)企業績效管理重點，除了從上面關鍵成功要素方向去梳理外，還可以關注下企業自己基于戰略實現需要考慮的績效重點。比如：企業戰略方向之一是IPO，基于上市規模需要，未來三年其中重點就是增加企業營收規模，所以并購就是公司績效關注的重點之一了！再比如公司基于市場管理需要，將公司高估值品類的營收和利潤做到50%以上、低估值品類的營收控制在50%以下，這些都會成為績效管理中重點！

2)基于“績效管理重點”設定績效目標：

企業可根據上面所確定的“績效管理重點”(含了企業關鍵成功要素差距項目和戰略分解項目)，建立企業重點績效目標；

下面就以上面所舉例的營銷渠道、營銷能力、物流能力等核心競爭力提升規劃設計出對應的績效目標來舉例說明。如：

2.1)營銷渠道建設方面的目標，可以是諸如：完善成熟區域的地市級營銷渠道150個、完成潛力市場的地市級渠道50個、鋪設困難市場的省級營銷渠道10個。

2.2)營銷能力打造方面的目標，如：打造不低于1000人的營銷團隊、完善和優化省區經理15人、招聘KA經理和大客戶經理各1人、招聘模式提煉與打造經理1人、人均營銷訓練課時間大于100小時、團建活動不少于12次、各種營銷活動不少于300場

2.3)物流能力提升的目標，如：在6個重點市場的配送中間距離城市建設不少于3萬平米的外埠市場物流配送倉

建立企業的績效目標除了“企業績效管理重點”涉及的項目外，還必須涵蓋企業核心經營類指標，不然企業的績效目標就不夠完整，就沒有經營高度；所以企業績效目標項目還應該有諸如這些經營類目標，如：營收金額、毛利率、凈利潤、市場占有率、第三方抽查客戶滿意度、新產品銷售貢獻率、新產品儲備開發項目個數、人均產值、員工提案改善件數、員工滿意度等等。

企業建立績效目標時，都會去遵循SMART原則，即

• Specific：績效目標必須是具體的，描述清晰的；

• Measurable：績效目標必須是可以衡量的，可以計算的；

• Attainable：績效目標具有可達成性的，不是遙不可及的；

• Relevant：績效目標設置應該與諸如戰略\KSF具有相關性

• Time-bound：績效目標達成是具有時間期限的

3)建立績效目標實現的支撐方案：

沒有行動方案支撐的績效目標，想得到實現那是空談！建立具有操作落地性的行動方案是實現企業績效目標的關鍵；還是以前面舉例的內容來繼續舉例說明：

3.1)支撐營銷渠道建設目標的行動方案有：成熟區域地市級營銷渠道建設方案、潛力市場地市級渠道建設方案、困難市場省級營銷渠道建設方案。

3.2)支撐營銷能力改善目標的行動方案有：基本營銷團隊建設方案、省區經理優化方案、營銷中干招聘方案、營銷培訓手冊建設方案、營銷培訓體系建設專案、營銷課程規劃方案、營銷團隊活動規劃方案、年度營銷活動策劃方案

3.3)支撐物流能力提升的行動方案有：外埠市場物流配送倉建設方案

3.4)支撐利潤目標實現的行動方案有：毛利率提升方案、營銷費用占比降低方案、管理費用控制方案

而行動方案應盡量按照DST-PDCA模型來構建方才具有落地的實效性。(Draw：描繪理想狀態；See：分析現狀；Think：課題提取；P：制定計劃；D：落實計劃；C：檢查落實情況；Act：改善/標準化)；

4)績效目標行動方案的實施與持續優化：

為確保所有的行動方案得到更加有效的落實，企業必須配制對應的資源，另外最好建立一套“目標行動方案落實與激勵機制”來對績效行動方案實施者給予賦能，使他們發自內心的、能夠積極主動的推進各目標行動方案。

各行動方案由方案負責人和項目小組按照各績效行動方案計劃有效落實和推進，企業每月召開一次年度績效目標行動方案的落實檢討會，對行動方案的落實和不太實效的行動方案實施再優化，使行動方案真正的支撐到各績效目標的實現。

5)績效數據的結果運用：

在落實績效目標行動方案過程中，各績效目標的運行結果數據將得到完整的展現，這些績效數據可運用在如下這些方面，如：

• 通過績效數據的橫向、縱向、環比、同比分析，尋找到績效目標實現的機會或績效持續改進的機會；

• 通過績效數據的分析，可挖掘出經營管理人員的能力提升方向

• 通過績效數據的運用，可對績效目標負責人實施績效評估、升降級等等

績效管理中最為重要的就是通過對績效數據各種分析，尋找到實現績效目標的機會或績效改進的機會！

績效管理是企業實現經營目標(績效目標)的核心工具，不用總是將績效管理的重心放在績效考核上！

以上內容為“伍略咨詢劉建軍”根據過去20年管理咨詢經驗、經營管理企業總結而成，但愿對您的企業有所幫助！

抄襲必究！抄襲必究！抄襲必究！