營銷管理者和員工的績效管理有哪些差異？

在講這個內容之前，我之前視頻反復講過，今天也再次說明下：績效管理和績效考核的巨大差異！在大多數公司，都是講“績效考核”，很少用“績效管理”這個術語！

在我的邏輯里面：績效考核是績效管理PDCA中的一環，重要是對績效管理結果數據的運用！而績效管理，重心是組織團隊設定科學合理的績效目標、制定實現績效目標的行動方案，并實施總結、分析、改進，以實現績效目標為目的的一套管理方法論和實操工具！

今天我主要從營銷管理者和營銷員工的職責角度來講講他們的績效管理差異點！

1)營銷管理者的職責是根據市場分析、客戶分析、產品分析制定出合理的銷售目標，并組織團隊建立營銷行動方案、組織實施關鍵營銷過程去完成營銷目標！一名優秀的營銷管理者，還具有培養優秀銷售人員的責任！

2)從營銷管理者的上述職責來看，他們的績效管理重點是團隊績效而不是他們個人績效，如果將他們的個人績效占比高于團隊績效占比，他們可能將工作重心放在個人業績上，而不是營銷團隊的建設與營銷人才培養上，他們可能會更傾向于親自上陣拿業績，而不是扮演好營銷管理者的角色去帶領團隊共同成長、共同完成業績目標。

3)營銷管理的績效管理周期，原則上不能是以月度為單位的短周期，短周期的營銷績效管理，可能導致他們過度關注月度這種眼前業績，而忽視了年度、甚至更長遠的營銷戰略規劃與營銷團隊建設；比如公司要求銷售管理者將重點放在潛力和困難市場的市場布局和客戶開發商，他們可能會因擔心月度或季度業績不足影響收入而不太執行公司的要求，這種短視行為無疑會損害公司的長期發展；短周期的績效考核，還會導致營銷管理者在短周期內使用比較激進的市場刺激手段和營銷方案，更有可能忽視掉市場布局和品牌的價值管理！所以銷售管理人員的績效管理周期，原則上最短為半年，常規為一年為周期。所以對應的績效薪酬也是按照這個周期來給予兌現！

4)在營銷管理者的績效管理目標上，這個銷售目標可能是銷售收入、回款金額、毛利、營銷費用、重點產品銷售、潛力市場營銷增量等等；

5)在營銷的績效管理上，企業還會關注到營銷者對銷售人員的培養，特別是那種能夠帶領小小團隊完成小任務目標的優秀銷售人員！也就是為公司培養出基層的營銷管理人員！

接下來我們講講營銷員工的績效管理關注點：

6)營銷崗員工的主要職責是：按照公司的要求，完成某個特定產品、特定區域、特定客戶的銷售業績目標和任務，而且這些業績任務都是分配到月度、分配到完成業績任務的關鍵營銷動作上的！

7)由于是基層銷售人員，所以一般會采用短周期的績效管理模式，如月度和季度；所以他們的薪酬激勵方式也是采用短期、高頻率的激勵為主的方式來刺激他們的工作積極性和熱情！

8)對于基層銷售人員，我們對他們的績效管理思路是業績結果為主，關鍵營銷過程為輔；關鍵營銷過程是支撐業績目標實現的基礎，管理好這些關鍵營銷過程也是績效管理的體現！所以對于基層銷售人員，他們的績效管理重點是，結果類目標如銷售收入、回款金額、毛利；過程類績效管理重點關注的是諸如鋪貨、陳列、動銷、拉量活動、經銷商開戶等等當期的關鍵營銷動作；

綜合起來看營銷管理者和營銷員工的績效管理差異有三：1是周期上的差異，前者一般是半年或年度，后者是月度或季度；2是績效管理內容上的差異，營銷管理者更加關注結果類業績指標，而營銷員工即關注結果類業績指標也關注關鍵營銷過程的實施情況；3是由于職責范圍的原因，公司還會關注營銷管理者對優秀營銷員工的培養結果。